兽药经销商如何把握住关键客户的销售策略

简单点说一个客户之所以被称为关键客户,通常是因为他能给供应商带来更多的销售额或利润。这样的大客户可以说是一块肥肉,所有的供应商都使出浑身解数,去努力得到这个大客户。由于竞争激烈,销售难度大大增加,很多关键客户的销售过程,要靠团队来完成,销售过程的管理是很重要的环节。

关键客户的销售策略包含如下几个关键点:
1、 信息收集策略:信息是我们制定销售策略的基础,因此,对于关键客户,我们首先要制定一整套信息收集策略,包括收集什么信息、如何获得信息等。信息收集策略一旦确定,客户经理要不折不扣地执行,保证信息的全面、准确。
2、 决策链影响策略:客户决策会涉及到很多人,在这些人群中,谁起关键作用,谁有可能支持我们,谁可能是竞争对手的支持者。在信息收集的基础上,我们要对整个决策链进行分析,最后确定我们应该对哪些人做工作,并确定工作的具体目标和策略。
3、 竞争策略:关键客户周围“狼”很多,他们和我们一样不断地对客户施加影响,因此,我们还要制定竞争策略,使我们可以突破“狼”的包围,打出我们的优势,战胜竞争对手。
4、 团队合作策略:关键客户的销售是不可能靠客户经理个人力量来完成的,需要很多人协同作战,例如技术部门、市场部、销售管理者等,甚至公司高管层。整个团队要分工明确,密切配合,才能步调一致,赢得胜利,这就需要在事先有明确统一的策略。因此,团队策略也是非常关键的一环。

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