兽药营销人员职业生涯规划

每个人对自己都有过一定的生活规划,作为营销人员,同样应对自己的职业有规划,这样在自己的职业生涯中才会有计划地一步一步达到自己的目标。
 一、两种营销人员
(一)失败的营销人员
  1、失败的营销人员的特征[O_U user_role=”Administrator,Author,Contributor,Editor,Subscriber,Customer,Shop Manager” blocked_meassage=”请登录后继续浏览“]   (1)紧盯顾客或公司的“毛病”:若营销不顺利,他们往往认为是顾客不识货或公司的产品不行,生产如何不规范等等,而根本不去反思与反省自我的缺点与不足。
   (2)只盯着价格与优惠条件:那些不成功的营销人员往往认为顾客最关心的是价格与优惠条件,往往单刀直入,一味地打价格的主意。
   (3)随意夸大不利因素:诸如养殖不景气,蛋价太低,饲料太贵等一些客观因素,须知客观因素对所有的兽药厂都是一样的,而不同的兽药厂的营销业绩却大不一样。
   (4)只会花言巧语:认为凭借“三寸不烂之舌”夸夸其谈,就能说服顾客购买,而不去了解顾客的真正需求。
   (5)交易后完事大吉:一旦将产品交给顾客,就完事大吉,而不是进行追踪查看。
  2、失败的营销人员的原因分析
   (1)缺乏职业生涯规划,忽略对自我的评估:许多营销人员将营销工作视为走向发财致富的捷径。但是本身对营销工作与营销职业缺乏正确的认识。根本没有很好地规划人生。一旦遇到困难就跳槽,进行短期行为。
   (2)工作态度不佳、缺乏自我修炼:由于缺乏职业生涯的规划,加上急功近利的心态,一些营销人员注重短期收益,根本没有长远规划。不仅在顾客那里断了后路,而且其本身的发展也缺乏后劲。
   (3)缺乏毅力与技能培训,缺乏创意:不论面对什么样的顾客都是“老一套”的说辞,让人感觉不是一个职业人员,而更像一台“机器”。
   (4)时间管理不当:不注重制定营销计划,只是按自己的喜好行事,漫无目的,个人信誉低下。
(二) 成功的营销人员
  1、成功的营销人员特征。
   (1)仔细倾听顾客的声音。成功的营销人员善于聆听,做一个好的听众,而不是滔滔不绝、喋喋不休。
   (2)注意力集中在顾客的需求与问题上:通过认真倾听顾客的心声,了解顾客的需求,而集中精力帮顾客解决一些问题,从而赢得了顾客。
   (3)真诚地帮助顾客:将心比心是人之常情。顾客同样如此。
   (4)注重售后服务:成功的营销人员在产品销售后不是完事大吉,而是利用自己的知识帮助顾客使用或进行二次销售产品,并切实解决顾客在使用产品过程中所遇到的一些问题。
  2、成功的营销人员的基本条件
   (1)充满热忱:对工作充满热忱、勤奋与锲而不舍。这些都是营销人员成功的第一要素。
   (2)积极进取:一旦营销人员热爱自己的营销工作。心甘情愿地付出百倍的努力。加之对成功的不断追求,就没有理由不成功。
   (3)态度乐观:成功的营销人员身心健康,能进能退;另外必须做到:相信自己,将自己视为成功者,是有积极的人生观与工作观。同时愉悦自己、宽容他人,每天都有好心情。
   (4)聪明睿智:成功的营销人员都非常关注这一点。即全面掌握各方面所需的知识,这不仅有助于塑造良好的职业形象,而且能够提高顾客的信任度与满意度。
   (5)尊重顾客:互相尊重是互相信任的基础。
     然而现实生活中,大多数人以营销业绩来衡量自己的价值,甚至公司也完全用营销业绩来评价营销人员。须知营销业绩是受诸如环境、市场、营销制度、时机、产品等多种因素影响的。
二、专业、职业与事业
  1、关于专业
     所谓专业是指人类社会在科学技术进步、生活实践中,用来描述职业生涯某一阶段、某一人群用来谋生、长期从事的具体业务作业规范,简单的说就是人们所擅长的某种技术或某项熟练的技能。
专业和工作往往具有一定得联系,人们一般喜欢从事能够发挥自己专业技能的工作,相对来说,从事和自己专业有关的工作,人们更容易胜任工作,但现实中许多人所从事的工作并非是自己的专业。
  2、关于职业
     职业就是指“参与社会分工,利用专门的知识和技能,创造物质财富、精神财富,获得合理报酬,满足物质生活、精神生活的工作”
职业的五种关系:
   ● 个人与他人的社会关系,强调职业首先必须是一种社会分工;
   ● 职业与知识技能的关系,每种职业必须具有相应的知识和技能;
   ● 知识技能与财富的关系,只有具备了相应的知识技能才能创造相应的财富;
   ● 创造财富与报酬的关系,相对于创造的财富必须获得合理的报酬;
   ●获得报酬与需求的关系,从事某职业的人通过获得的报酬来满足个人的物质和精神需求。
  3、关于事业
     人们所从事的具有一定目标、规模和系统,对社会发展有影响的经常性活动叫事业,即把职业做好就是事业。成功的营销人员都会把工作当做事业去做,而不成功的营销人员则往往把工作当做一种被动的谋生手段,一旦在生活上有所进步,则就会放松工作。

三、个人生涯、职业生涯和家庭生涯
(一)职业生涯
         所谓职业生涯,是指职业的发展历程,即在其工作生活中所经历的职位、工作和职业,包括职业生活的内容、方式和阶段。理论上的职业生涯包括四个阶段。
         职业生涯规划,是指一个人制定职业目标、确定实现目标的手段的不断发展的过程。
   1、一般把职业生涯周期分为四个阶段:职业生涯早期,职业生涯中前期,职业生涯中后期和职业生涯后期。每个不同的时期,都会有不同的特点,营销人员在每个时期的任务也不一样。
   2、内、外职业生涯
        内职业生涯是指从事一种职业时的知识、观念、经验、能力、心理素质、内心感受等因素的组合及其变化过程。内职业生涯因素主要是靠自己的不断探索而获得,不随外职业生涯的获得而自动具备,也不会由于外职业生涯的失去而自动丧失。
        外职业生涯是指从事一种职业时的工作时间、工作地点、工作单位、工作内容、工作职务与职称、工资待遇、荣誉称号等因素的组合及其变化过程。外职业生涯因素通常由他人给予和认可,也容易为他人所剥夺。
成功的营销人员必须是用内职业生涯的发展来带动外职业生涯的发展。
   3、现实中的职业生涯
        尽管每个人都在自觉不自觉地走过自己的职业生涯,事实上,在现实中,多数营销人员都没有做职业生涯规划,即使是那些成功人士也是如此,那些成功的人士,更多的是真正努力工作并顺其自然的结果,而并不是职业生涯规划的结果,但这并不意味着职业生涯规划并不重要,相反,职业生涯规划会使成功的人更容易成功,失败的人不容易失败。
(二)职业生涯规划
   1、职业生涯规划
  (1)职业生涯规划与VIE理论
        布朗在《组织中的行为》(1986)一书中提出效价(value)——手段(instrumentality)——期望(expectancy)理论,简称VIE理论。布朗认为,激励是人们以下3种信念的结果:
        ◇一个人努力的结果是绩效(期望)
        ◇一个人因有绩效这一个媒介而得到报酬(手段)
        ◇一个人得到报酬后,看到报酬的价值(效价)
        如果效价、手段、期望三者都高,激励程度也高。如果三者中有一个为零,则激励也为零。激励是三者的乘积。

兽药营销人员职业生涯规划

                                                                                                          VIE理论的模型

         布朗认为,VIE理论应用的重点是建立3个信念:
        ◇弄清自我的期望
           营销人员在工作中有什么问题?什么问题影响绩效?解决问题后能提高多少绩效?
        ◇把报酬与绩效联系起来
           让营销人员自己明白,什么样的行为将导致什么样的报酬。
        ◇考虑报酬的价值
           营销人员所得报酬对他们是有意义的。但报酬不一定是金钱,还包括职位变迁、学习(培训)的机会、社会角色的变化、受重视的程度等。
    (2)了解自我工作兴趣——职业生涯规划的重要环节。
        ◇营销人员的能力
           营销人员的能力是指营销人员的技能、经验和知识。营销人员的能力是影响企业劳动生产率和创造力的主要因素。
        ◇营销人员追求的价值
           营销人员追求的价值是指营销人员追求的报酬。这些报酬包括金钱、知识、荣誉及舒适的生活。能力和兴趣相同的人可能会追求不同的价值,从事不同的工作。
        ◇营销人员的工作兴趣
           营销人员的工作兴趣是影响其满意度的重要因素,只有兴趣才能使大多数营销人员保持长期的工作满意度。因此营销人员在进行职业生涯规划过程中,首先需要辨别自我追求的工作乐趣,安排好自己的营销工作,设计自我的职业发展道路。
    (3)职业生涯发展道路。
           兽药营销人员工作到一定程度后,一般来说,其职业发展的途径有四条:一是纵向发展到更高一级的如大区经理、销售经理、销售总监等;二是横向发展到其他部门如技术服务部、市场部等;三是独立从事自己的事业如从打工者发展到经营同类企业的老板;四是转行进行专职培训,一些相对成功的有一定经验的营销人员,可以利用自己所积累的知识和经验专门针对行业的新员工开展诸如营销技巧、市场规划、营销管理等相关技能培训。
    2、了解自我工作兴趣
    (1)销售工作与个人兴趣的区别
          如果营销人员将营销工作视为谋生手段,则由于生活的艰难可能导致对营销的认识也是不得已而为之。如果从事营销工作体现的是个人的兴趣和爱好,那么营销人员肯定从中获得享受,体验到工作的乐趣。学习与实践沟通技巧、演讲技巧、说服技巧与倾听技巧,是营销工作的重要组成部分,而且能够为家庭生活与社交生活增添乐趣。
    (2)在营销生涯中倾注热情
          对于那些成功的营销人员而言,他们往往在营销工作中倾注了热情,他们的生活会更加丰富多彩。

 3、简单职业生涯规划三部曲
    (1)认准一条路,站稳脚跟
          所谓认准一条路是指营销人员无论是否喜欢销售工作,一旦选择了该工作,则必须先走下去,因为毕竟生存是最主要的问题,只有解决了生存问题,才有可能进行选择性的去工作,所以先把所从事的工作做好,并能在企业中立足,对营销人员来说至关重要。一般来说,站稳脚的标志是一份工作干出一点成绩并得到别人的承认,这样,营销人员即学到了知识,又得到了锻炼还充实了自己。
   (2)再进步一点,上个台阶
          指的是营销人员在从事好自己的本职工作,再得到别人的承认,特别是得到上司的赏识后,就会有更多的机会,如职位的变动、岗位的变迁、收入的增加等。对营销人员来说,即增加了阅历又积累了资本,还扩大了圈子。
   (3)抓住机会,有自己的事业
          营销人员在人脉、资本及阅历积累到一定程度后,就会有更多的机会,其一是很可能会成为猎头公司或竞争者的目标,其二是在原有的公司去独立经营某个分支机构或企业,其三是在机会来临时,创立自己的事业。
          无论走哪一条路,其前提是营销人员在自己原有的工作岗位上能够踏实工作,勤奋好学,善于总结经验并有成功的销售业绩和良好的人际关系网络,那些从一开始就老是沉溺于自己“干一番大事业”的人,而不专心干好本职工作,最终是连“小事业”也干不好。
   4、营销人员的职业发展方向
          一是纵向发展成长为高级销售经理,不过能达到这一目标的营销人员为数很少。二是横向发展转换到管理等其他岗位;三是独立发展自己创业;四是专业发展做销售领域的管理咨询或培训。
(三)营销生涯与个人生涯、家庭生涯的关系
   1、营销职业的特点
   (1)营销人员的独立性
          营销人员在实际工作中具有相对独立性,包括自己的工作日程及休息时间的安排,大多数时间是由营销人员本人决定的,当然,他们不能滥用他们的自由。
   (2)营销人员回报的直接性。
          营销人员能从自己的努力中直接获得回报,并且能从自己的业绩中得知自己的回报。
   (3)营销职业的挑战性。
           由于营销人员为了提高业绩,必须做好各种分析、理清线索、捕捉机会、摸清顾客的意图等,因而需时时保持清醒的头脑,并不断地克服各种障碍。
   (4)营销业绩的成就性。
           当你的营销业绩得到别人的承认时,如受到同行的赞扬、上司的表彰、经济收入的增加等,你会得到极大的满足。

   2、营销职业充满魅力的原因
   (1)可以确定自己未来的收入,而且经过努力可以达到这个目标,拥有了一定的资金积累,人们可以更加自由地实现自己的梦想。
   (2)可以从营销过程中找出乐趣。当你拿下一个订单时,当你为顾客解决了一个实际问题时,当你交了一个朋友时……都能发现乐趣。
   (3)可以掌握较高的沟通技巧。营销过程也是一次沟通的过程,在这个过程中,可以使你不断积累经验,掌握沟通的技巧。
   (4)自我设定人生目标,识别工作与生活中的轻重缓急,并且沿着这个目标不断前进,人们会得到各种成功的机会。
   3、营销职业使家庭生活更加美满
        尽管销售成功不是一蹴而就,需要设定目标,经过不懈努力方能达到,然而成功的营销会给人们创造许多附加值。而且有助于家庭建设,确保家庭生活美满。
   (1)营销的高额收入能保证家庭生活对经济的需求。
营销是一种可能获得较高个人收入与可观回报的职业。如果这样,营销者就可以较为容易地实现个人的一些理想,如购房、汽车消费、较高的经济生活等。
   (2)良好的沟通
   一般来说,好的营销者都是沟通高手,他们不仅能与顾客较方便地沟通,同样也会与家庭成员进行愉快地沟通。
   (3)共享的成功
        培根说过“友谊可使欢乐倍增而使痛苦减半”。当你在营销过程中获得成功时,这种喜悦可使你的家人与你共同分享,从而使家庭气氛融洽。
四、营销人员的职业目标
(一)了解营销人员的基本职责
   1、开发新市场,招揽新顾客。
        作为营销人员不能仅仅满足于现有的顾客群和营销业绩,而不断地提高营销目标、开发新的市场、扩大顾客群。
   2、培养与扩大满意的顾客群。
        满意顾客群的特征:(1)重复购买公司的产品。(2)对公司忠诚。(3)协助公司宣传产品。(4)扩大与公司的合作范围。
   3、为顾客提供解决问题的方案。
        优秀的营销人员会发现顾客需求什么,并总有满足其需求的办法。
   4、为顾客提供各种服务。
        兽药营销人员可以为顾客提供药品知识、药品使用方法、动物疾病防治知识、畜产品市场行情等各种服务。
   5、帮助顾客进行二次销售。
        包括为中间商寻找终端用户,寻找二级中间商等。
   6、为公司提供最新的市场信息。
        对兽药营销人员来说,提供的市场信息包括:中间商的实力、合作态度、当地的畜禽存栏数目、畜禽产品行情、疾病流行情况、行业主管部门的政策及态度等。
   7、与目标顾客建立长期伙伴关系。

(二) 推销自己,不断追求成功。
   1、业绩是推销自己的最好筹码
        最好的营销业绩将给营销人员带来个人声誉的巨大收益,他们是同行业中争相追逐的目标,也是与公司或同行进行讨价还价的最好筹码。
   2、良好的职业风范将带来不尽的无形资产
        在行业中形成自己的营销风格,并及时传递自己良好的职业风范,将使个人的无形资产急剧增加。
   3、不断追求成功
        成功的定义是随着环境变化而变化的,当获得一次成功后,就应有更高的成功目标。这样不断地成功,将使自己更加成熟起来。

营销人员的整体素质构成

 

兽药营销人员职业生涯规划

 

   营销职业充满着机会与挑战,体现着理智与情感,是追求成功人士的必由之路。

(作者:戈军珍)[/O_U]

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