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兽药企业培训重点的转移

 在新的年度里,面对新的形势,兽药企业培训的重点会出现转移。这是由市场需求与国家政策、法规和新闻媒体连续炮轰共同促使的,不是哪个人的主观意志或空洞臆想能左右的。不管企业培训在以往是以什么为重心或以哪条线贯穿,也不用管这种重心、主线以往取得了什么收益。现在,在新年度里,都将不得不做出调整转移,转移的重心势必会以防病保健的理念做依托,并将这种理念融入到其产品的推广应用中。这并不是说,在以往,企业就没有防病保健的理念植入或不重视这方面的灌输,而是说,以往这方面的引导是带有前瞻性的、理想化展望居多,实际的销售功利性驱使不够。如今则不同了,从央视媒体的接连曝光到社会公众对食品安全的热议增温;从农业部派出50多个检查组分赴各地兽药企业搞突击检查(业内称之为飞行检查简称飞检),再到各地畜牧主管部门翻检养殖场、物流货栈的地毯式突击查药;兽药产品在一定程度上被“妖魔化”了(食品安全其大如天,笔者无理无意也无力抗拒查药,也不敢否认市场确有造假与违禁)。并且今后很有可能在立法、执法上会更趋严厉。这就要求兽药企业改弦更张,在严格把控合格(也就是合法)产品的同时,把研发、生产、宣传倡导、推广使用防病保健药物做为自己的主攻方向与下一个重点。而做为辅助环节的企业培训,也就势所必然的要朝着防病保健转移了。  兽药企业的培训分两部分,一是外宣型的产品技术推广讲座,业务员、技术员的市场口碑宣讲。这部分的培训对象是兽药经销商与养殖场(户)。二是内培型的产品技术集训课程,业务员、技术员的公司充电演练。这部分的培训对象是企业的市场团队。这样的形式和对象,企业培训的重点转移会面临哪些挑战呢?  ① 理念认知的惯性  “药不能治假病,酒不能解真愁”。说到药,从来都是治病用的。养殖场(户)评价兽药企业兽药产品也从来都是以管不管用--疗效好不好为支点的。倡导保健用药,自然会有来自传统习惯思维的挑战。人们已经习惯了看疗效的心理,怎样引导以增强免疫力,减少发病率,少用药也放心为支点?这是需要企业培训师及相关培训素材要上一个台阶的,如何让大家(企业客户与企业销售团队)逐渐都认同防保理念;逐渐摒弃“要鸡不得病就离不开治疗药,尤其是使用违禁药也在所不惜”的观念;逐渐接受防病保健比治疗用药更划算的新现实变化?实在是任重而道远。  ② 使用疗效的评估  用药而见不到疗效,很容易让养殖场(户)失去信心和认同感。企业培训不能单单讲枯燥的几条原理,要倡导临床实践,如防保产品的对比试验,可以从纵向、横向来比较;如鸡群整体发病率、用药费用、养殖综合效益的比较,不同鸡场成功案例介绍等。防病保健用药的疗效,需要各地市场临床的实际例证支持,需要培训师及时梳理素材,及时传递给大家,还要在实践中不断补充修正,对临床失败、失误要及时总结,不回避不忌讳。不能让大家以为这就是企业在“忽悠”用户以及自己的团队。
  
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本文全文刊于本杂志2013年4月刊,可从知网下载或向本刊订阅。  
  

声明:本文为原创,作者为 刘 少娟,转载时请保留本声明及附带文章链接:http://zgdwbj.com/archives/10846

最后编辑于:2013/8/11作者: 刘 少娟

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