未来兽药营销新趋势:顾问式营销

1、什么是顾问式营销
它是指销售人员在专业角度和客户利益角度提供专业意见和解决方案以及增值服务,并预见客户未来需求,提出积极建议的销售方法。有三个特点:一是从专业角度站在顾客的立场考虑问题;二是针对问题问题的解决方案;三是能够遇见未来并提出积极建议。
2、顾问式营销的要点
营销者的职业素养:即作为营销顾问,营销者自身的职业素养必须具备一个真正能够做客户顾问的职业水准,包括专业知识、态度、技能等。
目标客户的选择。并不是所有的顾客都适合顾问式营销,只有那些有一定的职业素养,立足于长远大战并积极寻求自身变化的顾客才适合顾问式营销。
了解和识别顾客需求。必须承认顾客的需求具有多样性,不同的顾客在需求方面可能会有较大差异,识别不用顾客的需求,根据顾客需求制定不同的营销策略是顾问式营销的基础。
满足需求。顾问式营销对于顾客需求的满足强调的是针对需求(问题)的总体解决方案,不是满足于某个点或某个环节。
系统支持。即顾问式营销强调的是团队成员之间的互相合作和支持,是利用团队的智慧和优势来帮助顾客解决问题,即不是某个所谓的“能人”的单打独斗。
3、顾问式营销的难点
营销顾问培养。对于营销顾问的培养,应是一个长期的循序渐进的过程,不可能一蹴而就,实际上营销顾问其本身职业素养的提高也是一个长期实践的结果,只有不断的尝试当好一个顾问才有可能真正做好一个顾问。
顾客的选择。什么样的顾客适合做顾问式营销,需有一个切实可行的界定标准,但标准也不是一成不变的,而是随着时间及环境的变化,标准也在不断的变化,对有些标准的认定可能由于营销顾问的经验差异而有不同的差异。
系统的培训。包括两个方面,一是公司内部。对公司内部所有的员工围绕顾问式营销进行长期的培训,使不同部门的员工必须都有统一的认识;二是对顾客的培训。对顾客的培训是使顾客了解顾问式营销并使其积极配合。
公司长期的战略。顾问式营销必须是公司长期营销战略的选择,任何急功近利思想或立竿见影的想法都是不切实际的。
4、顾问式营销的核心
顾问式营销的核心是提供问题的解决方案,它是全面的而非某个点或局部,其目的是通过提供问题的解决方案而间接销售产品,具体方式是通过发现问题而针对问题提供合适的政策支持、合适的产品支持、人员支持、终端促销方案、有效的竞争策略及持续发展的思路,使顾客在竞争中获得领先优势。
5、顾问式营销的最终目的,使顾客让渡价值最大化
顾客让渡价值等于总顾客价值减去总顾客成本。一般厂家给顾客提供的总顾客价值包括:产品价值、服务价值、人员价值及形象价值等。而顾客付出的总顾客成本包括货币成本、精力成本、时间成本、体力成本等,为了使顾客让渡价值最大化,则必须在提高总顾客价值及降低总顾客成本方面下功夫。

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