在养殖规模化变革的实践中，兽药企业一直探讨并构架与之相适应的思路和模式。但从现状来看，尚未形成完善的有效方案。笔者认为，通过技术服务向规模化养殖场逐渐深化推进是个尝试。就目前的实践状况来看，大部分兽药企业采取的推广方案为指导用药服务、驻场管理服务。下面笔者就这两个层面展开阐述。
一、指导用药服务在规模化养殖场推进中的应用
笔者认为，指导用药的理念更适合兽药企业在养殖场做技术服务推广。
作为兽药生产企业，我们最终服务的对象是养殖从业者，从这一角度来看，我们必须确保生产出来的产品有质量保证，产品疗效要好，要有可靠的产品品质，要保证产品的性价比适中；除此之外，就是要做好疾病的诊疗技术服务。在疾病诊治与技术服务层面，目前大部分兽药企业都有成建制的技术服务团队，丰富的疾病诊疗经验，使其在用药治病方面，一定程度上可谓驾轻就熟。所以，从这一层面来看，指导养殖场用药是兽药企业的一大优势。
但是，我们需要注意的是，服务大型养殖场用药与传统经销商销药，二者之间是有很大差异的。笔者分析有以下四点区别：
兽药企业服务养殖场，虽然减少了经销商这一中间环节，实现了“厂”与“场”的对接，但后者更看重企业的品牌知名度和产品性价比；
养殖场对产品的包装、配兑用量、使用方法、配套应用等要求更加严格，他们需要更适合大群体的用药，对厂家选择也比较固定；
经销商看重的是产品销量多少与返利高低，而养殖场用药则更注重药品性价比，疗效要可靠，用药越少越好，药费越低越好。
大型养殖场一般都有兽医师和化验室，在用药上更加谨慎同时也趋于保守，这会使庞杂用药、滥用药得到控制，也会促使兽药产品的疗效更加准确。
由此来看，针对销售渠道的逐步转型，兽药企业要从根本上使公司产品和服务适应渠道变革的需求。因此，要在转型的市场变化中立稳脚跟，就要在产品的疗效和性价比上狠下功夫，研发出适用于大型养殖场的专用药、系列用药、配套用药。以下是笔者提出的几点建议。
研发生产适合自动化储料罐拌药和自动化水线给药的产品；
适合大规模鸡群全程使用的，没有或少有交叉耐药、配伍禁忌、违禁药残的绿色安全产品；
针对饲养全程能够着实提高免疫力的辅助产品；
针对雏鸡母源抗体偏低或高低不齐的纠正性产品；
针对标准化养殖可能出现的新病变的专用产品；
针对顽固病毒病流行和霉菌毒素及各种应激的配套用产品等等。
另外，从技术服务角度来看，技术人员对企业产品的成分、配伍、针对症候、应用剂量、使用时间、技巧和分寸的了解具有得天独厚的优势，在临床诊疗方面也有一定的阅历。而养殖场兽医在禽病阅历和用药方面存在一定的局限性；因此，双方可以形成优势互补、相得益彰。因此，笔者认为，兽药企业在指导用药服务方面只要做得及时、准确、治愈率高，就一定程度上占据了兽药市场的销售制高点。
二、派驻技术人员到养殖场的应用现状分析
通过派驻技术员到养殖场，以代理或半代理式的管理＋技术服务模式，是目前很多兽药企业进入养殖场的方式。笔者认为，兽药企业主动参与养殖场的管理，这一理念是正确的，但在具体的实操中方向却发生了扭曲。
关于这一层面的探讨，我们不妨从服务的理念说起。不管是种禽、饲料、疫苗还是兽药企业，虽然我们同是为养殖业服务，但由于各自的优势、专长不同，在具体的举措上仍是有区别的。
——提供雏鸡苗的种禽企业告白说，优质的鸡雏＋良好的环境控制＋精细的饲养管理，这就是健康养殖。
为此，种禽企业承诺提供种鸡日龄一致、种蛋来源一致、雏鸡母源抗体均匀度一致的鸡苗；还提供标准化的鸡舍建筑设计、当地化的免疫程序、饲养管理的培训指导等等。并由此预言，今后养禽业雏苗质量和环控质量将占20％，免疫将占30％，饲养管理将占40％，而用药防治疾病则只占10％。
——饲料企业告白说，健康养殖的首要条件是营养，养殖防重于治，养重于防，保健重于预防，营养重于保健。
有的饲料业务员称，饲料是养殖全程不可或缺的，这不同于周期性的鸡苗供给，更不同于兽药，饲料供应直接决定了养殖户的利益。
——疫苗生产厂家则告白，防控疾病最简便、最省钱、最安全的是疫苗，健康养殖需要优质的疫苗和科学合理的免疫程序及规范的使用操作，离开良好的基础免疫，一切都无从谈起。
——兽药生产企业的告白是，高效治愈、绿色安全、预防保健，增强免疫力，无毒、无耐药性、无药残、不影响出口等等。
由此我们看出，这些“告白”中，种禽企业、饲料企业、疫苗企业、养殖设备企业都谨慎地避开介入养殖场的管理（种禽企业提供饲养管理手册和讲座形式的养殖技术指导，有的也只是派员做巡回养殖技术指导）。只有兽药企业身体力行的大胆地介入了养殖场管理，但是从已经有结果的实践来看，效果不是很理想。笔者将实践的不理想分解为以下几个方面。
1.派员服务养殖场在方向引导上出现了偏差
诚然，据笔者十余年来的从业经历来看，派驻技术服务人员到经销商门市，曾经是兽药企业抢占市场、扩充销量的一种模式。但伴随着养殖模式的变革，集中力量开发大型养殖场、养殖小区及放养回收一条龙实体等，使企业的技术服务与之相匹配，是目前大家的共同理念与殊途同归之路，这无可厚非。但是，理念的合情合理代替不了现实的复杂多变。
——兽药企业的技术人员能否担当起养殖场的管理角色？
兽药企业要做的，是在产品与疾病诊疗技术上尽可能满足客户需求。而技术人员的培养也是以临床用药和临床诊疗为主，他们通常不具备养殖场管理的经验和专长，因此很难担当这一角色。依笔者之见，管理经验的积累是空间与时间的乘积，还要加上应激积累（既在错误中的教训）。
一对农民夫妇经营存栏量3000只规模的鸡场20年，时间够了但空间积累不够；另一个人，到20万的大型养殖场负责管理工作三个月，空间够了可时间积累不够。
现实是，兽药企业的技术员在时间与空间积累上都不够。
——养殖场管理更侧重管人
饲养管理与鸡场管理是两码事。业内有人提出，只要让兽药企业的技术员到鸡场养1～2批鸡，就可以介入鸡场搞管理了，这是对鸡场管理的误识和曲解！饲养管理是管鸡，鸡场管理是管人，管鸡容易管人难——任劳容易任怨难，这是鸡场管理的基本原理。
2.明智地看待养殖场客户的需求
就养禽业而言，规模化集约化程度越高，人们就越会认识到健康养鸡——养健康的鸡，才是获取经济效益的正确途径；这里饲养管理就越显得尤为重要，对养殖管理者的需求就越迫切。可问题是，兽药企业并没有足够的鸡场管理人才和经验可提供。
2009年以来，类似扣押药款的索赔事故已经屡见不鲜。举例来说，曾经某兽药企业与养殖企业达成共识：养殖场用药全部采购这家企业的，当时肉鸡全程药费普遍在1.5～2元∕只之间，最后双方承诺全程管理用药不超过1元∕只，到出栏时一并结算。面对这25万只的鸡场，药厂欣然接受全管要求。结果，因管理、鸡苗质量、发病、用药量过大等原因，死淘率高，增重不理想，出栏时效益不好，药费又高达2.3元∕只。养殖场认为药厂人没管理好，用药不当，因此拒付18万元药款。最后两家对簿公堂许久也无结果，致使药厂在当地销售业务大受影响。
除此之外，有些兽药企业花高薪雇佣有鸡场管理经验的人作为专家，派到养殖场去搞管理。据笔者了解，这种派出往往是外来经验与本地规矩相冲突，教条化的大场老场方法与新兴场的实际不相符，侧重饲养而不重视用药预防和治疗。这就违背了药厂派出的初衷与宗旨，造成与业务员、技术员等的交叉矛盾。
笔者建议兽药企业对养殖场不要大包大揽，不要有通吃心理，我们要做的是为客户提供合格的产品和应用服务，面对客户提出的鸡场管理的诱惑，要有风险意识更需要用一颗平常心去看待。
三、正确看待技术服务在养殖场的推进
面对养殖形势的转变，兽药企业要在变革中认清形势，在形势中认清方向，在方向探索中寻找到更加适用的方法。
在参与鸡场管理上，兽药企业的大胆尝试虽有偏差，但为养殖业服务的追求是不错的。虽然现在还不具备条件和优势，但伴随着投资养殖企业的兴办，大家对饲养管理、预防保健与疾病控制的理念会逐步提高，会越来越注重养殖场的内外部综合管理。在环境控制、免疫、消毒、营养、保健、用药成本等方面的控制意识也会加强。
因此，这就要求兽药企业技术员一方面要有精湛的禽病诊疗技术，另一方面又要懂饲养管理、饲料营养、免疫、消毒方面的知识与实践，还要学会与派驻单位的兽医技术员、饲养员协作共事。对于兽药企业的部分技术员存在想方设法多开药滥用药的意识和做法（与个人销量挂钩的薪酬体系所致），就需要求在用药的成本控制与销药的职业本能之间做好平衡。
有人提出，兽药企业介入养殖场管理有几个类型——场长型，助理型，顾问型，技术员型，劳力型。在这里，企业要明确，一旦出现管理风险，怎样去承担？是与养殖企业共担？还是独自承受？产品的毛利和销量要达到多高才能弥补风险损失？
由于提倡技术员参与养殖场管理。毫无疑问，今后懂技术又有管理经验的人才含金量会提升。这里要特别指出的是，禽病诊疗技术的专深和精透是个人进步的阶梯，不要因为一阵风、一个时段里提倡饲养管理的呼声甚嚣尘上就顾此失彼。笔者曾经带领过的技术服务团队中，就有两个技术员在进入大型养殖场后，从生产的基层做起（起薪点也比做药厂技术员低许多），他们就是凭借自己禽病诊疗技术的优势在养殖场内获得了良好口碑，进而得到了领导的赏识青睐。这是笔者对技术员的一个忠告。
从长远看，规模化养殖场的管理模式会逐渐定型完善，其技术含量必定是很高的，业内人才和经验的积累会日益增多，养殖效益也会呈良性态势。在这一过程中，由于兽药企业的倡导、介入养殖管理的如此尝试，会为养殖行业培养出一大批潜在的管理、技术双高能手，这也许就是我们在当前激烈竞争中占据市场的一个砝码。
原创文章，作者：段, 艳红，如若转载，请注明出处：http://zgdwbj.com/archives/9121
