打造“好客户”的营销密码

我们说,世界上没有不好的顾客,只有不好的营销。那么什么才是打造“好顾客”的营销密码呢?
密码一:提升关注度
产品要被消费者接受,就必须传达它的价值:顾客凭什么要买你的产品?顾客买你的产品会得到什么?传达的信息必须有效,并且能够被消费者接受。那么,什么样的信息能够被消费者接受呢?我认为产品信息的传达可以从以下几方面入手。
稀缺价值模式。品牌的“稀缺价值”是指本品牌独有的、其他品牌所不具备的“差异价值”。市场上很多企业的产品或企业制造规模能力、综合竞争力十分接近,但在产品溢价上的表现差距很大,这最终是由品牌的“稀缺价值”决定的。
功效价值模式。“怕上火,喝王老吉”已成为大众津津乐道的一句话。在短短几年内,王老吉就将营业额从一个多亿迅速扩张到十几个亿,从一个普通的区域品牌迅速成长为全国强势品牌,在不起眼的凉茶业内创造了一个不小的奇迹。凉茶之前一直走不出广、浙的最大原因是以凉茶作为诉求,使消费者搞不清到底是饮料还是药饮。后来,王老吉发现了人们饮用凉茶的最大诱因——“怕上火”。通过“不上火”这一功效,王老吉将凉茶销售点扩充到人们认为易上火的湘、川菜馆和炸鸡连锁店,成就了今天的辉煌。
如果你的产品不具备稀缺性,就从产品的功效入手,正确运用功效价值模式去成就企业。但需要注意的一点是,这个功能性必须被消费者所接受,能够有效地满足消费者的需求。
同时,还要在其他品牌提出之前,以统一的形象传达给你的顾客,抢占顾客的心智资源。
精神价值模式。所谓精神价值模式,就是把商品作为文化的载体,通过市场交换进入消费者的意识,它在一定程度上反映了消费者对物质和精神追求的各种文化要素。爱莲说·素膳是一家文化品味相当浓的素食馆。它说什么呢?它说儒家传统文化《弟子规》,还说环保、说健康、说素食。它用《弟子规》的文化来命名菜谱,用弟子规的教导来服务于大众。
文化积累到一定程度就提升为价值。这种价值更能经受得起持久的市场竞争考验,进而扩展为“精神价值链”。只有形成了“精神价值链”,才能让企业获得难以被模仿与复制的核心竞争力。在这个知识经济的时代,人们在消费物质形态产品的同时,更加注重消费文化形态的产品。从这个角度看,企业最大的效益是由文化创造的,应利用文化营销去推动企业发展。由此看来,文化价值模式是实实在在的生产力。
制造价值才能提升关注度,无论是稀缺价值、功效价值还是精神价值,都是为了提升消费者的关注度,引发他们的兴趣。
密码二:改善满意度
企业要学会关注抱怨,会抱怨的顾客是好顾客,顾客的抱怨就是企业的机会。聆听顾客的抱怨,企业才能从中找到自己的缺点和不足,真正做到从顾客出发,从顾客的角度考虑问题,做出赢得顾客满意的产品。
在这一点上,海底捞很值得我们学习。海底捞在抱怨中改善服务,从顾客的抱怨中寻找顾客需求。海底捞在食客中以“等位”而着名。曾经有一位火锅业同行在夜里10点慕名前往,服务员的一句话让他终身难忘:“哥,您别等了,今天吃不上了。改天给我们打个电话,我们提前给您留个位。”而此时离打烊时间还有近3个小时。等待区人声鼎沸但其乐融融,并非通常所见的抱怨和焦急:人们喝着免费豆浆、柠檬水,亲朋好友或是在惬意地聊天,或是已经摆开了牌局。除此之外,等位的顾客还可以享受到免费擦鞋、免费上网或免费美甲的服务。等待的时间尽管有两三个小时之久,但等待的顾客一点都不感觉煎熬。
需求产生市场。是谁最早在看电视的时候提出需要无线遥控器?又是谁发明了电视遥控器?是美国Zenith电子集团的工程师阿德勒和波利,两人亦因此共同获得艾美奖。阿德勒曾经回忆说,当年收到公司指示,与数十名工程师一起商讨如何能令观众不用离座都可转换电视频道。据说,公司下达这个指示是因为英国女王的请求——和任何一位家庭妇女一样,女王也喜欢躺在沙发上看电视,并且很不情愿站起来调台。企业的本质任务就是发现人的需求、满足人的需求,谁能做到这一点,谁就能收获滚滚财源。
会抱怨的顾客是真正对产品抱有更高期望的顾客,企业只有不断满足这些顾客的需求,才能取得进步,才能推动社会发展。
密码三:维系忠诚度
忠诚的客户是企业最有价值的顾客。客户忠诚度就是客户对某钟产品或服务产生了好感,形成了偏好,进而进行重复购买。维系客户忠诚度通俗地说就是要千方百计地留住客户。那么,如何来维系客户忠诚度呢?
提升客户忠诚度,就要贴近客户需求,并灵活运用到营销上。
“广发银行乐赏日”活动是一个很好的例子。在对持卡人消费习惯的调查中,广发银行发现吃和娱乐休闲是大多数持卡人最喜欢的消费行为。因此,广发银行卡再度联合王品牛排、星巴克、哈根达斯、钱柜、佐登尼斯等知名品牌推出升级版“广发银行乐赏日Ⅱ”买一赠一活动。2010年广发银行卡优惠商户超过1万余家,可见广发银行卡对持卡人需求的重视程度。这些营销活动极大地提升了客户的忠诚度和消费意愿,活动期间刷卡量增长超过30%,庞大的优惠商户规模已成为持卡人选择多刷广发银行信用卡的最主要原因。
由此看来,维系客户的忠诚度应做好三个方面:一是与客户对话;二是建立和完善客户关系流程;三是建立和健全客户评估分析体系,进而制定出适合该企业的完整方案。
顾客的重要性众所周知,好的客户是每个商家都梦寐以求的。希望对于打造好客户的三个营销密码的解读,能够给成千上万的营销人带来启发,助推成长中的中国企业成就辉煌。

原创文章,作者:段, 艳红,如若转载,请注明出处:http://zgdwbj.com/archives/9008

(0)
上一篇 2011年11月25日 上午12:00
下一篇 2011年11月25日 上午12:00

相关推荐

  • 作为研发驱动的制药公司,勃林格殷格翰在2017年取得了非常瞩目的成绩:所有业务的净销售额均实现增长,净销售额大幅增长至近181亿欧元;营业收入大幅增长至约35亿欧元;净销售回报率达到19.3%。 中国对勃林格殷格翰来说是非常具有活力、增长迅速的市场。勃林格殷格翰公司执行董事会主席冯保和在发布会上介绍说:“中国是勃林格殷格翰非常重要的市场,我们在5个生产基地、…

    2018年4月25日
  • 陶氏格利特为畜禽业保驾护航

    中国的猪鸡饲养总量已经位居世界首位,但是有限的土地资源、高度依赖进口的玉米、豆粕等饲料资源、以及不断上涨的人工成本等,使中国的养殖业进入高成本时代,同时频发的疫情推高了养殖的风险,虽然高投入、高风险,但养殖者并没有获得高收益,业者形容为“两高一低”的养殖怪圈。  因此,高密度饲养和粗放管理是养殖普遍存在的,而且是不可能在短期内改善的通病,由此导致的动物生物安…

    企业 2012年11月19日
  • 欧美养猪业托管服务演化进程及对中国的启示

    欧美养猪业托管服务演化进程及对中国的启示|猪业新闻|搜猪网_中国生猪预警网 谈到欧美国家养猪业的托管服务,时任新希望六和首席科学家的闫之春博士很是感慨。因为他亲身经历了兴起于上世纪90年代早期的那些兽医诊所职能和业务模式的 深刻改变:除了超大型养猪公司自有兽医之外,多数执业兽医诊所从传统的按照时间收费,渐次转变为更专业化地服务于猪场所有者,或者帮助中小散户共…

    产品 2014年11月10日
  • 一个养鸡大户所经历的辛酸与幸福

    有个划分标准说,年收入在6万至50万之间就算是中产生活,想必年收入在10万左右的也可以归为中产了,那我就和大家说说我家的中产生活。它不同于朝九晚五的白领生活,也不同于白手起家的经商生活,只是实实在在的养鸡大户生活──我们家与畜禽公司签了协议,作为公司的农户,把鸡卖给公司,公司再把鸡卖给商家。  说到养鸡大户,它的规模有多大呢?也就是养四五万只鸡。旁人一听到这…

    故事 2014年3月27日
  • 骄阳似火挡不住华南蛋鸡人的热情 2016“伟嘉杯”中国最具影响力鸡场发现之旅公益活动广州站成功点亮

    骄阳似火挡不住华南蛋鸡人的热情 2016“伟嘉杯”中国最具影响力鸡场发现之旅公益活动广州站成功点亮 6月28日,在华南地区养鸡人的翘首以待中,迎来了2016“伟嘉杯”中国最具影响力鸡场发现之旅公益活动广州站点亮仪式。在华南地区,广东、福建、江西、海南一百多位蛋鸡养殖企业代表的见证下,“点亮嘉宾”共同喊出了“快乐养 鸡健康人类”的口号。广州站是2016“伟嘉杯…

    2016年6月30日 产品
  • 郑州牧专2009届毕业生双向选择洽谈会的通知

    各相关院校、用人单位:   为推动我省畜牧兽医类大中专毕业生就业工作的开展,搭建用人单位与毕业生信息交流平台,促进毕业生顺利实现就业,为全省畜牧兽医行业输送人才。经研究,定于2008年12月27日举办“河南省畜牧兽医类大中专毕业生暨郑州牧专2009届毕业生双向选择洽谈会”,自12月1日至12月30日期间大会还与“中国兽药114网”联合举办“网络双选会”(网址…

    招聘 2008年12月7日
  • 不一样的圆环疫苗,不一样的全新体验!

            猪圆环病毒病毒样颗粒疫苗是通过把猪圆环病毒的主要抗原基因导入到表达载体中进行高效表达,然后把表达的免疫原性蛋白(CAP蛋白)组装成病毒样颗粒而制成的基因工程亚单位疫苗。 与传统猪圆环病毒灭活疫苗相比,猪圆环病毒病毒样颗粒疫苗具有不可比拟的优点。 病毒样颗粒的组装过程 区别于昆虫细胞/杆状病毒系统的VLPs体内组装,VLPs的体外组装可以很好的…

    产品 2017年10月20日
  • 中小企业广告如何更“给力”

     2010年,关于物价不断攀升的新词汇不断涌现,从“逗你玩”到“蒜你狠”,再到“姜你军”,“糖高宗”、“棉花掌”,物价消费指数(CPI)上升。近日,太阳能热水器原材料也迎头赶上,新一轮的价格“涨”声响起来。一些中小企业的利润空间本身有限,几近“死亡边缘”,大家齐呼“冬天来了”。企业原来的传播规划不得不重新调整,他们沿袭一贯做法,市场波动从广告开刀。于是多数企…

    企业 2011年2月14日
  • 手,通往幸福路的捷径

    缘_小圆,2015年2月13日拍摄于广州白云机场,辛勤劳动一年,创造了属于自己的幸福,开心踏上回家路,期待与家人团聚的一刻我要参加“回家”——全国畜牧行业手机摄影赛  

    2015年2月13日
  • 浙江规模最大种猪隔离场获批 年底1100头美国种猪落户

    近日,浙江沃德威先种猪有限公司的进境种猪隔离检疫场顺利通过专家组验收。至此,浙江省规模最大的进境种猪指定隔离场获准隔离进境种猪。 而按照该公司总经理马驰的计划,今年11月,将从美国引进1100头种猪,并以此为基础进行扩繁,向社会各规模化猪场提供优质种猪和商品猪。 1100头美国种猪将乘专机来浙江 该公司种猪隔离场于去年下半年开工建设,项目位于桐庐,总占地面积…

    企业 2014年9月17日

发表评论

登录后才能评论

《中国动物保健》杂志投稿邮箱:zgdwbj@163.com。如果您浏览到页面信息存在问题,请将该页的链接发送至publisher@zgdwbj.com。谢谢!