集约化养殖进程下兽药经销商的战略新思考

一、当前国内兽药生产企业的状况
(一)竞争加剧、虎狼并存我国加入WTO后国际贸易一律平等,国外优秀的兽药企业已经将目标锁定在中国这块“肥肉”上,以及国内有资金实力、技术优势、行业及政府背景的大型兽药企业集团(如远征、上海同仁、华北制药、哈兽研)亦日益紧抓国内畜牧及兽药市场,这些企业是目前我们行业中“虎”的代表。
2005年兽药企业GMP强制达标后,并没如预期想像的那样兽药企业锐减至700—800家,反而有逐年增多的态势,原因在于有了明确规范后,原来非兽药行业的企业也因看到兽药业利润指标不错,也纷纷加挺进本行业,其次是兽药在GMP规范同时,也因层次不同、规模、生产线多少等的差异,反而让很多单一剂型、规模小的兽药企业披上了GMP的外衣。这些规模不等、对行业不很熟悉的中小型兽药企业一但进入后,往往会“努力”经营,以最快的速度收回前期投资,所以在经营思想和市场行为上往往不按章办事,表现得很疯狂,这就是目前我们一般中等规模兽药GMP企业后面的“狼”之代表。
二、当前国内兽药销售状况格局(兽药已渐由浮躁向清晰、由大融合时山头王时代重新向正规军回归。)
2005年全国各种类型兽药销售公司如雨后春笋般迅猛发展,打破了原有的中国兽药营销格局,营销群雄和山头王并起,经销环节由于管理不严和不到位,兽药业的经销环节一度处于浮躁期。表现最为活跃也最为浮躁的就是销售公司、真假难辨别,如有生产企业自己成立的销售公司;有不过GMP认证的企业成立的销售公司;有过去企业大区业务员成立的销售公司;有过去省级、地级经销商成立的销售公司,甚至科研所、大中专院校成立的销售公司等。但如今,国家对兽药管理已逐渐规范和严格,兽药经营上的GSP工作也基本上在各重点省份和区域推行,经销商已看到、感到甚至体验到了当前模式的危机。兽药GSP认证已成为必然;兽药经销商格局将发生重大的变化,谁先通过兽药GSP谁就会成为当地兽药销售的老大,明天的市场和“钱”就属于他;生产企业的营销体系和服务体系将发生重大变革。故经销商们也对销售公司、贴牌产品、非正品、无文号套文号品、疗效差产品有了清晰认识和排斥举动,已在强迫自己向GSP靠近,甚至想做得更漂亮、更专业点。根据中国的市场环境和面临的竞争态势,兽药生产企业之间的并购、重组、强强联合已成为必然趋势;经销商将从夫妻店—店铺经营—公司化运作—兽药营销专业、规范化运作;兽药整体将向“产品研发院所化、产品生产基地化、产品销售公司化、产品服务专业化、产品功能方案化”的五化格局转变。
三、国家对行业的管理策略与规范实施状况(行业管理不断规范、经营风险日益增多)
近年来,兽药生产企业在面临GMP强制达标后,国家紧接着又推行了新的《兽药管理条例》,这样对兽药研发、实验、生产、销售、使用等作了强制性规范,正在改变中国兽药生产、销售模式。如兽药标准国标化就使兽药企业产品角度产生如下3点变化:①从产品角度来看兽药生产企业又拉到同一起跑线上;②产品变得比过去越来越简单明了;③生产企业的相对利润比过去同期大幅度下降。
其次,近年来SARS、禽流感、猪链球菌等烈性传染病及畜牧类食品生产中出现的瘦肉精、三聚氰胺事件等对人类健康的危害所引发的兽药业如下思考:①养殖模式的集约化转变;②疾病防控体系建立;③执业兽医体制;④兽药的生物安全性。《中华人民共和国畜牧法》颁布和实施,国家从法律的角度规范了畜牧业的相关行为和养殖规范,必将改变兽药的销售和生产应用模式,而且也给我们当前兽药企业经营上的带来了不少的管制和风险。
四、用户对兽药的期望与选择购买动机分析
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本文全文刊于本刊2010年第11期

原创文章,作者:EditorD,如若转载,请注明出处:http://zgdwbj.com/archives/2089

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