饲料营销的数据化客户管理

客户管理，尤其是数据化的客户管理越来越成为企业的营销工作中必不可少的工具和方法；客户管理的优劣，很大程度上决定着一个企业的营销工作得失，进而影响企业的成败。然而纵观国内饲料企业，绝大多数仍旧没有从战略上重视客户管理，依然沿用传统粗放客户管理模式和方法，以至于相当一部分企业无法突破整体销售瓶颈或者区域市场空白。表面上看，是产品、人员乃至其他方面的因素，实质上是企业没有进行有效的数据化客户管理。
　　饲料企业所服务的农牧业，是市场分散、一体化程度低，成熟度相对较低的行业，很多企业还是传统的、粗放的生产、销售运营模式，没有脱离以产品为核心的营销模式；而农牧业市场的现状决定了，饲料企业必须以区域市场特点为依据，以客户需求为导向，以此来进行发展战略决策和销售模式选择；要做到这一点，就必须做好数据化客户管理，依托客户管理所提供的信息和数据，分析整理，提炼区域市场核心竞争要点，从而配套针对性额策略和资源。饲料企业要想做好这项工作，必须从核心管理层重视数据化客户管理，并将此项工作贯彻到各个工作层；数据化客户管理是企业运营模式能否找到正确转变方向，做好营销决策的依据与前提。
　　目前的现状是，多数营销人员只关注产品，产品卖不出去，归咎于质量、价格、促销等政策不好，客户开发不成功，区域市场无法突破，归咎与公司营销公关费用不够等等，而没有深层次去挖掘原因。尤其是没有深入到客户一线，真正了解客户需求、当地市场需求、养殖户需求；没有研究自己所提供的产品和服务能否与客户对接；导致四处碰壁，也就不足为怪了。
　　如何才能做好数据化客户管理。首先，应该建立一套完善的信息调研系统。以目前国内饲料企业的整体水平与行业特点，我认为信息调研系统可以有企业自己建立，发动各级营销人员与客户服务人员，以区域为单位，确定信息调研工作的责任人，并把信息调研工作纳入工作考核；然后确定信息调研的重点就是围绕区域客户，对其所覆盖的市场各种信息进行全面系统的了解和掌握，包括人口信息、养殖规模与结构、水面信息、养殖模式、消费偏好、从业者结构、风俗习惯、竞品信息等等；再次给调研人员提供一系列调研工具和方法，并进行培训，指导营销人员做好信息调研。利用行业淡季，全体营销人员全面普查，通过自上而下与自下而上相结合的方式印证调研数据的准确性和完整性，，形成以区域客户为核心的综合信息集合。
　　大量的客户信息需要一套简单可操作的工具进行汇总和分析，我们可以通过EXCEL实现对数据的汇总、分析等相关功能，对区域市场、渠道经销商、终端养殖户分层级进行分类汇总和分析，从而找到企业在各层级市场的优劣势、各市场容量与潜力，并对各层级市场进行有效地分类，从而按照利基市场、竞争市场、发展市场、开发市场的运作要点和资源投入方式实现对各区域市场的有效运作。
　　有效的数据化管理客户，可以做到以下几点工作：一是可以有效识别企业的潜在顾客，为营销者提供客户资源；二是可以对现有客户进行价值区分，甄别优质客户与淘汰客户；三是可以依据不同客户的需求，为其提供差异化的产品、服务、政策等；四是可以与客户进行互动，与他们建立更加深厚的关系；最重要的就是按照数据化信息实现对区域市场的有效掌控和运作。
　　饲料企业的营销模式发展必定是向规范化、市场化、精细化方向发展，要想实现饲料企业的长远稳定成长，大量优质的合作客户是必备的要素。而要开发、维护、管理好这些客户，实现厂商共同发展，饲料企业在数据化客户管理方面的工作还任重道远。