武汉回盛的“新华星连锁模式”

传统营销渠道由独立的生产者、批发商和零售商组成,每个成员都是作为一个独立的企业实体追求自己利润的最大化,即使它是以损害系统整体利益为代价也在所不惜。垂直营销是目前较先进的渠道模式,它是由生产者、批发商和零售商所组成的一种统一的联合体,渠道所有成员的利益是共同的。
垂直营销系统包括公司式垂直营销系统、管理式垂直营销系统、合同式垂直营销系统,其中合同式垂直营销系统又可分为特许经营系统、批发商倡办的自愿连锁、零售商合作社。
新华星创建连锁经营模式,确立了以垂直营销模式建立供应链基础,以回盛、施比龙、泱盛及各级经销商为成员共同组建一个垂直营销系统,再依托系统整合更多有利资源,从而稳定产品供应渠道及价格,共同享用与维护终端网络,达到以强扶弱、以系统应对群体及个体竞争、强势适应市场的目的,最终实现系统所有成员的共赢。所谓“共同的平台、最大的价值”,目的正是要建立一种先进的垂直营销系统,将统盛集团旗下的生产企业、连锁经营商、二级分销商统一起来,形成一个强大的利益共同体。准确地讲,新华星连锁是对垂直营销模式的一种创新,打破了垂直营销理论的分类,它所要建立的是一种多模式并存的垂直营销系统。具体分析如下:
(1)公司式垂直营销系统。这种模式即新华星全额投资、自主经营,主要针对空白市场。所谓空白市场,即回盛、施比龙产品在当地无代理商或无销售。这种形式的投资主体是新华星,经营权也由新华星派人负责。从连锁的概念来讲,这就是直营店模式。直营店模式是连锁的基础,也是开展商业特许经营的基础。直营店的开办目的,一是作为样板店,在统一形象、统一服务、统一管理、统一进货方面起到探索与带头作用,积累经验;二是作为连锁管理人员、业务人员、店员及技术服务人员的培训基地。直营店的开办是连锁发展的必要过程,不是连锁发展的主要方向,当然也不是新华星发展的主要方向,也就是说,新华星不会大规模开办直营店,具体一点新华星也只打算在湖北本地自主投资不超过3家的连锁店,在外省不自主投资建连锁店,否则就失去了新华星连锁的初衷。
(2)管理式垂直营销系统。这种模式没有具体的形式,但系统每一个成员都可感受到它的存在与价值。新华星在经营管理、物流管理、财务管理、店面管理、促销管理、技术服务管理、客户管理等方面会加大投入,并无偿为加盟商与合作商提供支持和服务,旨在提升系统内每一个成员的软实力,提高连锁的凝聚力与核心竞争力。
(3)合同式垂直营销系统。这种系统有两种形式:一是合作经营,不针对具体市场,以合作人意愿为主,这种形式会将经营权交给合作人。二是加盟经营,主要针对不匹配市场。所谓不匹配,即市场容量与回盛、施比龙产品销售量不匹配,市场容量巨大而销量却很小。这种形式由新华星特许授权,允许加盟商使用“新华星”商号及代理回盛、施比龙产品,所有投资由加盟商负责,所有权与经营权都属加盟商,加盟商自主经营,自负赢亏,这是新华星连锁发展的主流。这两种形式的建立都是以合同为基础,即新华星与加盟商或合作商之间通过合同来约束双方,以期达到利益共享,这就是连锁加盟店形式,这种连锁加盟模式将会是新华星创建垂直营销系统的主流。
新华星对加盟商进行特许授权,特许加盟商无偿使用“新华星”品牌,并作为新华星上游品牌产品(如武汉回盛产品、长沙施比龙产品、湖北泱盛产品等)的区域代理,在区域内受到体系内所有成员的保护。新华星对加盟商的原则是,你的地盘你做主。
另外,新华星还将定期为加盟商提供市场促销、会议营销、猪病课堂、专家技术培训等服务,并免费为连锁店提供店面管理、仓库管理、装修方案、人员培训、GSP认证指导、营销策划等多方面的支持。
这种模式的操作方法也很简单,只要加盟商与公司签订一份《特许加盟合同》,并按公司提供的装修方案对店面形象及招牌进行统一改造,即可享受新华星为加盟商提供的一切支持与服务。
为回馈多年以来关心和支持回盛、施比龙发展的经销商伙伴,新华星对经销商的加盟会有更贴心的加盟政策及量身定做的服务。
由此可见,在垂直营销系统中,新华星只是搭建了一个平台,一个让经销商与生产企业面对面交流、捆绑式经营的平台。在这个平台上,生产企业将获得更多的市场信息和更稳定的市场销售渠道,而经销商将获得更优质的产品供应渠道,即更多的品牌产品资源、更稳定的产品供应保障即安全感、更优惠的产品供应价格。
综上所述,连锁经营模式不会给代理商产生任何利益损害,相反会给代理商带来更多赢利的机遇、更多赢利的资源、更大赢利的空间、更宽广的发展平台,对聚集人才、培训人才、规范经营行为等会有巨大的帮助,会让代理商实现发展与壮大的美好愿景。(

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