兽药销售团队管理中存在的问题

销售团队管理是兽药企业整体管理中最为重要的一环,销售团队管理的成败决定着企业管理的成败,几乎所有的兽药企业在销售团队管理上都不遗余力。在实践中发现多数企业在销售团队的管理中并不到位,销售团队管理仍是企业中最为头疼的管理难题。 (1)重结果,轻过程 尽管多数兽药企业都有声称重视对销售人员的过程管理,但在管理实践中,都基本上是针对结果的管理,企业把对销售员管理的重点放在业绩管理上,即“无论白猫黑猫,抓住老鼠就是好猫”。企业表彰的是有业绩的员工而不是兢兢业业的员工,过程再好,员工在努力只要销售业绩不理想,那么就不是一个好员工。重结果轻过程的另一个表现就是在管理制度实施的尺度把握上,如果员工销售业绩较好,即使违反一些管理制度,管理层也是睁一只眼闭一只眼;如果员工销售业绩很差,管理层就会盯得很紧,稍有违反管理制度的行为就会遭到惩罚。 (2)销售团队建设乏力 销售团队建设乏力最终表现是销售团队整体素质不高,企业在销售团队的建设中存在四大误区:一是未能把好招聘关。兽药企业销售团队的稳定性和其他部门相比稳定性较差,员工流失率较高,多数企业销售团队都存在“缺人”现象,所以企业在招聘时出现“饥不择食”的现象,只要有人来应聘就基本上来者不拒,从而从一开始的第一关就没有把好,为以后的团队建设埋下了隐患;二是不重视员工的培训与培养。许多兽药企业都奉行的是“拿来主义”,都希望招聘来的员工马上就能用而忽视了对员工的培养,对员工的培养既要重视时间又要重视平时的培训,特别是日常的培训尤为重要,从实践中看企业在员工培训方面远远不够,国外同行把销售额的3—5%都用于员工培训方面,而我国兽药企业在员工培训方面的平均投入水平不足销售额的1%。三是不重视团队精神的培养,目前兽药企业销售人员在市场上基本是“单打独斗”,企业在团队精神、团队协作方面的培养极差。有些公司基本上不召开业务交流会,任凭销售人员自由发挥。四是难以突破职业发展瓶颈。兽药企业销售人员能够提升的职位并不多,特别是那些在以家禽生产为主的企业中的技术营销人员,职业发展瓶颈更为明显。除极少数人员能够上升到管理职位外,其余绝大多数人员是不断流动并从同一职业。 (3)激励手段单一 兽药企业对销售人员薪资激励制度大致有三种类型:一是纯粹的佣金制,俗称“大包”。即企业对销售人员不提供工资,也不提供差旅,只是简单的按销售额给予一定比例的佣金。这种方式兽药企业把所有的经济风险全部转移到销售人员身上,而自身基本上不承但任何风险。根据对74家企业的调查,约有65%的企业采用此类政策;二是基本保障佣金制。即兽药企业为销售人员提供基本工资,提供部分或全部差旅并根据销售额的大小提供一定比例的佣金。此类企业大约占29%;三是销售外包。即兽药生产企业只负责生产,其他如产品组方,产品销售承包给有一定销售团队的企业或组织,此类企业的约占调查样本的6%。 (4)销售管理制度不健全 销售管理制度不健全是所调研的74家企业全部都存在的问题,只是严重度有所不同而已,主要表现在四方:一是管理制度太过简单或不合理,企业在制定管理制度时并没有考虑自己的实际情况,而是管理人员根据自己过去的从业经验照搬过来或根据想象而制定的,根本不适合如今的企业实际情况;二是制度相对完善,但在执行中打折扣或根本不执行。有些企业销售制度制订的较为全面,但在实际执行中却是另一回事。三是管理人员太过“灵活”,由于兽药销售有许多不确定性,管理人员为了适应所谓的“市场需要”,在面对销售中的各种问题时常常“灵活”的更改制度,甚至公然违背管理制度的基本原则,造成“灵活过度”从而坏了规矩。四是员工理解不到位,这主要表现在由于管理层对员工的培训及对制度的解释没有统一的标准或理解上的差异较大,结果造成员工认为是遵守企业的制度而管理层则认为是违反企业管理制度。

原创文章,作者:段, 艳红,如若转载,请注明出处:http://zgdwbj.com/archives/9149

(0)
上一篇 2012年1月16日 上午12:00
下一篇 2012年1月16日 上午12:00

相关推荐

  • 近期兽药企业批文注销及续期 农业部公告第2189号

    安徽天安动物药业有限公司等50家兽药生产企业迁址重建,原生产地址均已不具备兽药生产条件;泰安市泰山九牧药业有限公司等7家兽药生产企业原《兽药生产许可证》有效期届满前未申请延续。根据《兽药产品批准文号管理办法》第十八条以及《中华人民共和国行政许可法》第七十条的规定,注销安徽天安动物药业有限公司等50家企业在原生产地址核发的兽药产品批准文号1752个;注销泰安市…

    产品 2015年1月6日
  • “乾元浩杯”兽药知识有奖竞赛获奖者揭晓

    11月23日,由中国兽药协会主办、乾元浩生物股份有限公司冠名、《中国畜牧兽医报》承办的“乾元浩杯”兽药知识有奖竞赛活动在北京举行公开抽奖仪式,通过电脑随机抽取方式产生了一等奖5名,二等奖10名,三等奖50名,纪念奖100名。另外根据单位参赛人数及答题正确率,评出浙江国邦药业有限公司、江西玉山县六都中学、乾元浩南京生物药厂、华锦集团、北京市兽医生物药品厂、辽宁…

    产品 2011年11月25日
  • 一例肺型犬瘟热的诊治

    犬瘟热是由犬瘟热病毒引起的犬科(犬、狐、貂)动物的一种急性、烈性、高度接触性的传染病。早期呈双相热型,症状类似感冒,随后以支气管炎、卡他性肺炎为特征,严重的有胃肠炎和神经症状。  1 发病情况  2012年3月15日,无极县城关镇张某的犬群发病,该养犬户共饲养犬53只,发病23只,其中3月龄以下仔犬12只,死亡9只,发病比较急,仔犬死亡率高,发病率为43%,…

    产品 2012年12月13日
  • 农业部关于开展2011年第四批假兽药查处活动的通知

    近期,北京等14个省(自治区、直辖市)兽药监察所和中国兽医药品监察所上报了2011年5月经抽样确认的319批假兽药相关信息。其中,非法企业22家(附件1),涉及假兽药23批(附件2);合法企业确认非该企业产品296批(附件3),现予公布,并就有关事项通知如下:一、对列入附件2的假兽药和列入附件1的23家非法企业流入市场的所有兽药产品,各地兽医主管部门要立即组…

    产品 2011年8月23日
  • 冬春时节谨防仔猪副伤寒

     冬春季节,气温多变,如猪舍内阴暗潮湿,通风不良,卫生条件差,管理不当,保温不善,长途运输等,则极易引发仔猪副伤寒的发生。仔猪患副伤寒在临床上常可分急性和慢性两型。急性型,猪发病快而急,如不及时治疗,易衰竭而死亡。一般慢性型病猪的病程多在半个月以上,有的甚至长达2个月以上,患病不死的病猪则生长发育停滞,极易形成僵猪。2~4月龄的仔猪最易感染仔猪副伤寒。  预…

    产品 2013年6月9日
  • 武汉市启动兽药质量安全专项整治行动

    为切实提升全市兽药质量和安全用药水平,保障动物产品质量安全和动物疫病防控成效,促进养殖业又好又快发展。近日,武汉市动物卫生监督所制发工作方案,向全市动物卫生监督系统做出兽药质量安全专项整治活动部署。本次兽药专项整治活动采取企业自查、区级检查、市级督查相结合,切实做到纵向到底、横向到边,全方位不留死角。时间自3月上旬起,到12月底止,历时10个月,整治重点产品…

    产品 2011年3月14日
  • 江苏无锡养猪业获800万元国债支持

    昨从市发改委了解到,最近,无锡市的20个养猪业项目拿到了国家下拨的首批国债资金800万元,这一国债资金主要用于养殖基地的污染治理、疫病控制、无公害畜产品基地等环保设施建设。为支持生猪生产发展,国家出台扶持政策:从去年起,连续三年对养猪业给予国债支持,帮助企业提高生猪良种繁育水平,缓解市场生猪供应短缺。在我市获得的首批20个国债项目中,宜兴兴望农牧有限公司“拔…

    产品 2008年3月27日
  • 【产品推广】犬用驱虫革新产品超可信亮相亚宠展

    亚宠展超可信巨幅广告 距离2018年8月3日,勃林格殷格翰新品——犬体内外寄生虫的口服驱虫药超可信(NexGard Spectra)上市发布会不到一月时间,超可信的品牌旋风便已抵达上海亚宠展的现场。无论是前三天的专业观众日,还是后两天的公众开放日,勃林格殷格翰的展台,都聚集了大量的观众,对超可信表现出浓厚的兴趣。 超可信 超可信(通用名:阿福拉纳米尔贝肟咀嚼…

    2018年8月31日 产品
  • “迈吉糖”精彩亮相第十五届(2017)中国畜牧业博览会

    微信端永久链接 5月18-20日,第十五届全国畜牧业博览会在青岛国际博览中心盛大举行。本届畜博会展出面积高达13万多平方米,展位数有5700个,参展企业1200余家,参展范围几乎涵盖了畜牧行业的整个产业链。据统计,仅5月18日当天,参会总人数就高达9万人,可谓盛况空前! “环保”是今年畜牧业值得关注的重要话题。本次畜博会上,主办方首次专门设置畜禽环保展区,吸…

    2017年5月23日 产品
  • 兽药企业未来发展,必须注重技术创新

    兽药企业未来发展,必须注重技术创新 伴随着我国的兽药生产、经营市场正在由分散向集中发展,动保企业向集中型发展的步伐也在加快。为了更好地迎接挑战,兽药企业必须加大研发投入力度,不断加强技术创新。 例如,对于已经具备研发硬件条件、人资条件以及研发专项资金预算的大型企业,必须理顺研发内部管理机制以及外部协作机制,制定规范的、可操作的研发管理办法,在近期、中长期技术…

    产品 2012年2月17日

发表评论

登录后才能评论

《中国动物保健》杂志投稿邮箱:zgdwbj@163.com。如果您浏览到页面信息存在问题,请将该页的链接发送至publisher@zgdwbj.com。谢谢!