兽药行业如何进行数据库营销?

兽药行业如何进行数据库营销?
营销咨询师罗建幸认为:组建、分析、策略推广,此为数据库营销推广三部曲,步步相连,环环相扣,缺一不可!
兽药行业或许有其行业独特性,但是同样遵循其基本的原则和流程。
一、组建有效顾客数据库
  组建顾客数据库,这是数据库推广基础的基础,看一个企业对数据库营销的重视程度,首先看该企业如何收集、甑别顾客数据,管理维护数据库。
其实,数据库建立的过程就是企业市场调查、产品定位、营销战略成型的过程。在兽药行业,一般企业更关注的是直接下市场一对一的沟通,立马见效的推销,甚少有企业能够系统的收集、整理、分析市场本身的结构、需求变化趋势。同时,很多企业在客户档案的建立和管理上也流于形式,因此,组建有效顾客数据库的过程,其实也是很多兽药企业梳理市场的过程。
  1、收集:这是力求面广的过程。尽一切可能收集的众多养殖场(户)的信息,如年龄、性别、职业、收入、学历、爱好、性格、习惯、价值观、电话、地址、email等等,总之多多益善;动用企业所有可利用的资源大范围收集顾客信息。
  2、甄别:这是力求精的过程。一方面,各种途径收集上来的顾客资料不一定都是真实的,企业应该安排人手通过电话复核、资料逻辑比较等方式全面或抽样监测顾客资料的真实性。 建议电话复核工作由市场部人员进行,这本身是一次对企业自身的电话营销;同时也助于业务人员对市场的多角度认知。
  另一方面,更重要的,企业要针对收集上来的顾客资料,根据事先锁定目标顾客的养殖规模,养殖理念、养殖技术等特征进行筛选、分类,不吻合目标顾客条件的,该舍弃的舍弃,该忽视的忽视;根据与目标顾客锁定条件的吻合度,将搜集到的顾客资料分为A、B、C和淘汰四类。而不同类型的顾客,必然意味者企业不同的推广投入。因此,不同顾客重要性类别的甑别,归类,将直接影响到以后各种推广沟通费用的浪费比例、销售的成功率以及终极营销效能问题!
  3、数据管理:至少拥有一套先进的CRM软件,方便大量顾客资料的录入、查询、筛选,同时要时时更新。
  
二、深入分析数据库
  建立了数据库,企业就一定要进行分析,不然就好比守着一块金矿而不知道怎样挖掘。
  这一方面企业要寻找/开发合适的数据分析软件,让数据说话;另一方面,企业必须拥有懂数据分析更懂营销的高级复合型人才,只有这样的人才才能在客观的冷冰冰的数据与复杂多变的顾客需求、形式多样的营销策略之间建立桥梁。
  普通的数据分析包括趋势分析(了解过去),比重分析(判断轻重缓急的依据)等;相对高级的数据分析包括回归分析、交叉分析等,特别是交叉分析在营销业界被广泛的运用;  更高级的数据分析是深度挖掘发现型分析,包括因子分析、差异分析、聚类分析。
  我们只有通过数据挖掘技术,进行大量的分析归纳,才可能寻找出不同价值观、不同  心理偏好为特征的顾客群。这种基于共同心理特征的数据挖掘分析,代表着营销数据分析的最新方向。
在兽药企业中,对市场感性分析比较多。市场直觉是优秀业务人员的必备条件,但是市场直觉必须源于对市场大量的客观的、理性的分析之后的感性认知。唯有这样才能提高基于市场直觉指导下的市场行为的有效性,并减少其风险。
  
三、基于数据分析的推广
  数据分析找出各类的顾客群,找出各种影响购买行为的因素,更重要的,我们必须根据严谨的数据分析,有针对性的采用各种推广策略,最终达到维护顾客忠诚、拉拢新顾客、提升品牌、促进消费等各类目的。
  对于兽药企业而言,这就需要根据自身产品的定位和卖点,对不同的养殖场不同的需要重点进行分类。然后根据他们不同的心理、行为而设计不同的推广策略。
  在推广过程中,要善用新的推广媒介、手段,从而与顾客有效沟通,并根据顾客群的特征有针对型的创新运用。比如短信群发,其费用低,发信量越大单条短信费用越低,短信运营商制定的短信套餐低至0.01-0.02元一条,平均到达每个目标顾客的费用仅仅是电话/信函费用的几十分之一;速度快;命中率高,只要有短信,几乎100%的目标顾客都会收看!
随着兽药养殖行业从业者素质的整体提升,以后EAIL群发其优点更甚于短信群发。其费用约等于0;速度更快,基于互联网的信息最快以光速传递;命中率高;信息量更大,EMAIL内容及附件容量可达10M以上,可以图文并茂的传递各种推广信息,这更明显优于每条只能几十个字符的短信。
在新的推广方式面临,营销咨询师罗建幸特别说明:短信/email群发是发送给有现实或潜在需求的目标顾客,而不是现在社会上到处泛滥的垃圾短信垃圾email。因此,其前提必须准确获得目标顾客的常用邮箱,这就需要前期的数据库组建和顾客资料的甑别工作。
  另外,在线即时双向沟通的目标顾客QQ群、MSN群、旺旺群、UC群等都是企业可利用的数据库推广信息发布平台。目前,一些目标顾客主要是网民的高科技公司正悄悄的利用这些在这免费且高效的新媒介发布各类推广信息。随着这些沟通方式的进一步被大众利用,这样的推广方式必然在兽药行业中也将越来越被实用。而这一点,从不少兽药经营企业利用网络推广产品,实现售后服务,并且做大的成功案例可以得到印证。
当淘宝卖兽药已经成功展开,那么依托数据库进行精准营销,在兽药行业已经具备了所有的可能性,并且部分企业已经小有斩获。那么,下一步的重点必然是,谁能依托这种模式实现单品上量,实现兽药行业从产品定位到营销渠道到终端复制效率的革命性的转型

原创文章,作者:段, 艳红,如若转载,请注明出处:http://zgdwbj.com/archives/9142

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