中国兽药经销商前途如何

主持人杨俊清(全国兽用生物制品商会会长、长春万达兽药集团公司总经理 ):现在,台上的六位嘉宾都堪称兽药经销商中的佼佼者。他们的成功肯定有其独到之处。首先,请梁女士就中国兽药经销商在未来五年、十年甚至二十年前途如何谈谈自己的看法。
  梁慧蕾(辽宁省锦州市黑山县慧蕾兽药超市 总经理):四年前,我由一名养殖户变成经销商。我发现目前经销商中存在很多问题。
  现在养殖户对经销商的技术、服务等方面的要求都提高了,所以经销商一定要提高自身素质。经销商要是不发展,就将被淘汰。今年辽宁黑山有很多兽药店都开不下去了。
  赵宝华(山东滨州正大动物保健中心 总经理):山东滨州下属的六个县总存栏有1.6~1.7亿只家禽。以前在滨州市城区范围内,至少有20家比较有规模的经销商,但现在只有3~4家。
  我认为,造成滨州城区经销商大量减少的原因,第一是近年来国家主管部门要求比较严,通过GSP提高了行业门槛;第二是市场、客户选择的结果——山东的养殖业水平和规模化程度都比较高,一些大型鸡场、一条龙企业、大规模集团对技术服务要求很高,如果经销商的技术服务能力达不到他们的要求,他们就不会与之合作,这就造成一些水平较低的经销商无法经营下去;第三是现在很多兽药厂家实行扁平化策略,很多经销商的利润被压缩了,他们自然要转行,要么转到下游养鸡行业,要么合并、入股到一些兽药企业打工等。
  十年以后,我估计竞争会更激烈。二十年后,经销商会走和厂家合作的道路,生产企业、经销商、养殖企业三个环节会更加密不可分,甚至形成一个产业链进行集团化的运作。
  于恩东(郑州康大动物药业有限公司 总经理):在兽药行业,以前卖家是上帝,现在客户是上帝,这是一个从天上到地下的过程。以后优胜劣汰是必然趋势,有实力的经销商肯定能生存,综合实力较差的经销商想生存确实很难。
  冯军(广西南宁诺惠动物药业有限公司 总经理):经销商作为厂家和养殖企业的桥梁,要与养殖企业进行更密切的合作,而那些主动融合到厂家、养殖企业的经销商会得到更好的发展。
  我认为,经销商的前途是光明的。未来经销商将会向专业化方向发展,如果做得比较专业的话,以后会越来越好。
  五年后经销商的数量应该是现在的三分之一,十年后更不需要那么多经销商。
  邵晓波(哈尔滨先农科技有限公司 总经理):产业的每个环节都不可或缺。在未来一段时间内,经销商前途应该还是很光明的,但是充满着挑战和机遇。比如黑龙江省差不多有8000多家兽药经销商,这是一个很大的竞争和挑战;但是有挑战就有机遇,经销商总的数量不会消减得太快,相反还有一个很大的提升潜能。而未来10~20年,我们这个行业有可能会出现一个“三分三合”的局面。
  所谓的“三分”,即分解、分化、分开。就是一部分经销商要承担物流商的责任,给用户提供增值服务;一部分变成服务商,给客户提供最好最快的服务;还有一部分具有专业能力,能够面对比较专业的养殖场,从而承担兽医师的角色。
  所谓的“三合”,既合并、合作、合股。一些经销商要与企业进行合作、合并、合股。原来有很多经销商是以超市的模式,“百家争鸣”,但以后的趋势是要从好几个供应商的经销商转变成为一个供货商的专卖店,或者说成为一个供货商的推广平台。
  杨俊清:前五位嘉宾的共同观点是:将来经销商数量一定会减少,但是他们对于经销商的未来非常有信心。我认为,这份信心来源于他们自己非常好的业绩。那么,张总,您怎么看?
  张刚(昆明畜健生物科技有限公司 总经理):我始终认为,经销商这个环节前途肯定是光明的,关键是我们怎么做。
  养殖行业是人类只要生存就会存在的行业,是一个永远的朝阳行业。在这个朝阳行业里,关键在于你是不是一个朝阳企业,你所做的环节是不是一个朝阳环节。
  刚才我们讨论的是经销商这个环节有没有生命力,我们的经营企业有没有生命力。实际上,从厂家到生产者,中间商的作用必不可少。经销商要能成为上游供货商的一只手或一只脚,要能够下沉到市场。酒好也怕巷子深,多好的产品也需要有人吆喝,需要有人服务,需要有人去做,这就是经销商额定位。
  杨俊清:在这里,我谈一下自己对这个问题的看法。我认为,未来经销商这个环节不会太好,但是好的经销商一定会活的很好。
  到目前为止,吉林省有5130家兽药经销商,这里面包括代理商、批发商和动物门诊。吉林每年从渠道上走的兽药和保健品一共不到四个亿。那么,平均到每个经销商,一年能有多大的经营额?据我所知,在2005年之前经营额超过2000~3000万的经销商,现在没有一个能超过1000万,都是在急剧下降。当然,一些经销商也做得不错,包括万达集团,我们每年经营额都在以30%~50%的速度递增,但是毕竟是少数。
  目前,整个经营环节已经到了经营份额重新分配时期,经营好的,销量一定会越来越高;经营不好的,销量一定会越来越下降。比如以前销售额最多的时候在三千万的经销商,今年不会到一千万,那两千万到哪里去了?还有的经销商,原来四五百万的销售额,现在连一百万的销售额都达不到。
  这是整个销售环节的量减少了吗?肯定不是。我认为这是因为厂家渠道扁平化、养殖规模化程度越来越高的原因。如果养一万只鸡,他会找乡镇经销商;养五万只鸡,他会找县级经销商;养十万只鸡,他会找省级经销商;养二十万只鸡,那他一定会找到在座的这几个生产企业老总。
  从长远来讲,养殖规模越来越大,经销商会越来越少。五年后吉林的经销商就会剩现在的一半;十年后,就会是现在的四分之一;20年后,也就是四分之一。

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