兽药营销人员自我管理能力（下）

五、营销人员的区域管理
（一）销售区域管理的益处
    在兽药销售过程中实行销售区域管理是非常必要的，它具有以下优点：
 1、确定销售区域的必要性 [O_U user_role=”Administrator,Author,Contributor,Editor,Subscriber,Customer,Shop Manager” blocked_meassage=”请登录后继续浏览“]    当一个公司的市场覆盖面大时，确定销售区域对公司和营销人员都有益处，营销人员的责任明确，减少摩擦和重复工作。营销人员的销售区域一旦确定，就很容易并清楚地知道自己的任务和目标，然后据此制定销售计划；同时销售边界地的确定使营销人员之间争夺客户、跨区销售的矛盾大大减少，提高了销售效率。
 2、可以有效激发营销人员的积极性
    销售区域确定后，营销人员有更大的自主权制定销售计划和策略，负责域内客户的开发与管理，有权处理各种问题，所以能有效的激发他们的工作积极性和创造性，但同时他们也必须对由此产生的销售业绩全权负责，这位企业有效地评价和控制营销人员工作提供了可靠的依据。
 3、有助于改进服务，节约开支
    销售区域确定后，营销人员在一个相对较小的地域内活动，可以加强与域内客户的联系，增加访问的频率，进一步了解客户的需要和存在的问题，为客户提供更周到、更具个性化的服务，从而提高服务质量；同时可以避免营销人员在同一区域销售，可以提高管理效率，降低成本，如果拜访客户的线路计划得好，还可以节省大笔差旅费。
 4、提高市场竞争力
    销售区域确定后，营销人员可以针对域内的竞争对手制定更有效的竞争策略，以提高竞争力。
（二）销售区域的划分方法
    作为动物药品行业，在给营销人员划分营销区域时，往往考虑如下内容：
 1、养殖种类与数量：主要指饲养畜禽的种类，如养猪、养禽、水产养殖等，以及各种养殖的数量。
 2、养殖业的发达程度：根据养殖业发展的年限、技术水平等来确定。
 3、当地的经济发达程度。
 4、行业主管部门的政策取向。如：是否为无疫区，是否为政府统管，或企业配套服务等。

 5、地理及交通状况
    一般来讲企业在划分区域时，通常按地理区域来划分销售区域，这样从管理上比较方便，目前多数兽药企业采取如上办法。
另外，还有两种常用的方法：
    一是按同等销售潜力来划分：即根据分析预测，凡是预测的销量潜力是同等的地域，则为不同的区域。该法实际是希望给每位营销人员同等的收入机会。但实际结果是同等的销售潜力不等于同等的工作量。结果往往营销业绩也大不相同。如江苏和安徽两省动物药品的销售潜力和山东相当，但在上述地区的工作量却大不相同。
   二是按同等工作量划分：即每位营销人员所主管的区域的工作量相近。但由于养殖的差别，实际业绩将有很大差别。
（三）营销区域管理的主要内容：
    营销人员的营销区域管理是在所辖区域内制定客户销售目标，集计划、实施、评估等为一体的连续的过程。
 1、确定区域销售定额：
    区域销售定额通常由区域经理综合考虑市场因素并参考营销人员的建议后确定。一旦定额设定，营销人员就要为实现这个定额而制定销售计划。影响确定销售定额的常见因素有如下几点：
   ● 公司目标和政策；
   ● 区域特点：包括养殖量、养殖水平、消费能力、畜禽产品出口情况等。
   ● 营销人员的能力：专业知识、营销技能、耐力、心理素质等。
   ● 销售费用预算。
   ● 销售预测的准确度。
   ● 竞争者的情况；
   ● 以往公司的销售定额；
   ● 以往营销人员的营销业绩；
 2、制定客户目标
   营销人员要根据市场定额，有计划地分解，来确定每个客户的营销目标。一般情况下客户的营销目标包括客户的总销量、产品销售目标、二级市场或养殖户 开发目标、地域范围开发目标、回款目标等。
 3、制定客户销售策略：
    这里的销售策略并不是指公司制定的通用策略。而是营销人员根据所辖市场的客户特点，针对某个客户进行的策略。包括短期促销、技术支持、产品补充、市场渗透等。
 4、制定销售活动计划
    销售活动计划包括销售时间安排、路线的安排两部分内容。时间安排：包括当月拜访客户的日期、时机、次数等。路线安排：要合理地安排拜访路线，不走冤枉路，不浪费时间。
 5、评估与反馈
    即在月末或季末将实际业绩与目标相比较，分析原因，确定下一步的对策。

（作者：戈军珍）[/O_U]