再谈兽药营销创新

一、熊彼特的创新理论

创新理论最早由美籍奥地利经济学家熊彼特于1912年在其著作《经济发展理论》中提出,他指出:所谓创新就是要“建立一种新的生产函数”,即“生产要素的重新组合”。具体表现为五种情况。

<1>采用一种新的产品——开发新产品或改良原有产品。

<2>使用新的生产方法——改进生产工艺或采用新的生产技术设备。

<3>开辟一个新的市场——扩大市场领域或进入一个全新的市场。

<4>发现或垄断新的原料或半成品——资源创新。

<5>创建新的产业组织——组织结构的变化。

二、兽药企业普遍面临的三种困局

  1、“好产品”悖论

     许多兽药企业一味追求所谓的“好产品”,甚至是能够“治百病”的万能产品。其实,这是营销中的一个重大缺陷。由于真正的产品研发“耗时、耗力、耗钱”,是一个漫长的过程。于是,企业往往在产品的组方上做文章,试图通过“大组方、高含量”来满足所谓的市场需求。而这种产品虽然满足了市场部分客户的需求,却又不符合行业标准。严格的说,属于“不合格”产品。真正的好产品应满足三个基本条件:一是符合标准;二是市场需求;三是无缺陷。产品的疗效通过临床兽医对产品的组合使用来实现。

  2、“保姆式”服务困局

 许多兽药生产企业都有一个庞大的技术服务队伍,对于技术服务队伍的职责界定是“提供售后服务”。从理论上讲,技术服务队伍应该围绕企业所提供是产品对目标客户进行使用指导。但实际情况是,几乎所有的企业在服务时都突破了这一边界,许多企业的技术服务队伍变成了规模养殖场的技术员或饲养工。对养殖场提供的服务远远超过了“售后服务”的范畴,而变成了“保姆式”服务。这种服务体系不仅使兽药生产企业技术服务难度增加,而且引起了许多“争议”,甚至出现了养殖场由于由于养殖效益不佳而找兽药企业“赔偿”的事情。

  3、团队建设困局

     由于近年来行业两极分化的趋势越发明显,一些兽药中小企业在队伍建设中存在极大困惑。具体体现在三个方面:一是招人难,许多兽药企业没有专门的人力资源部,即便有也只能做一些简单的档案整理方面的工作,根本起不到人力资源开发的功能,企业招人都靠部门自己运作,招聘途径简单,多数都以学校应届毕业生为主;二是培养难,现在许多兽药企业对新员工的培养都倍感头痛,培养周期越来越长、培养成本越来越高已成为普遍的共识;三是留人难,企业好不容易培养处几个“人才”,却发现“人才”是用来要价和跳槽的。

三、营销新思维的“六步”战略

  所谓“六步”战略是指兽药企业做好营销必须把握好六个关键步骤。

  1、卖什么——产品战略

     企业做产品并不是以多取胜,而是以“精”取胜。“精”的含义是企业在开发产品时应把握好三个关键点:一是贴近市场;二是满足需求;三是第一次做对。所以“少而精”必须取代“多而全”。

  2、卖给谁——顾客战略

     并非所有的养殖户都是兽药企业的客户,实际上客户定位应该是兽药企业的重大战略之一。企业必须根据自身的实际情况来选择部分合适的客户作为企业的目标客户 ,而不是做“大众情人”。

  3、凭什么——优势战略

     企业在做营销时一定要确定自己的竞争优势,把自己的竞争优势发挥到极致就是最成功的营销。企业的竞争优势可以是产品、文化、人员、思维、渠道、技术等任何一个要素,也可以是不同要素之间的组合。

  4、谁来卖——渠道战略

     根据兽药行业的特点,企业不可能完全做到把产品直接提供给终端用户。选择合适的渠道商是许多企业的必然选择。选择什么样的渠道商,单一渠道还是混合渠道,这最终影响企业的发展战略。

  5、怎么卖——导向战略

     兽药企业对产品的推广是一个大的课题,并不是好产品就一定能卖好。实际上卖不好的“好产品”比比皆是。产品导入市场既是一个科学的过程,也是一个艺术的过程。需要在产品的使用定位、人员推广、广告、促销等多个方面下功夫。

  6、持续卖——品牌战略

     品牌是很难说清楚的一件事情。但企业如果从一开始就坚持围绕企业的知名度、美誉度及产品品质始终如一去做,可能会有意想不到的收获。另外,品牌战略不可能一蹴而就,而需要企业长期的坚守。

四、营销创新的五种途径

  1、创造性模仿

     创造性模仿是指企业在模仿成功企业的基础上,再结合自己的特点的再创新。

  2、技术创新

     对于技术趋势的准确性理解和对研发的合理定位是技术创新的两个关键。对兽药企业的应用应包含工艺创新、使用创新、原材料创新等。

  3、渠道创新

     渠道创新是指企业在销售渠道建立方面的创新。包括渠道商选择、渠道模式、股权分配、效益分享等。

  4、突破式创新

     突破式创新一般是指企业在行业中拥有独一无二的重大优势。如垄断的原材料、新技术、大幅领先的成本优势、企业领军人物等。

  5、最理想的创新

     最理想的创新是改变和控制客户的需求。创造出新的供不应求的产品或服务。

 (作者:戈军珍)

原创文章,作者:郭 遠,如若转载,请注明出处:http://zgdwbj.com/archives/31897

(0)
上一篇 2014年1月22日 下午4:26
下一篇 2014年1月22日 下午4:10

相关推荐

  • 口碑营销 让品牌与消费者互动

    口碑营销,是指企业在品牌营销过程中,通过客户间的相互交流将自己的产品信息或者品牌传播开来。其特征是针对性强、可信度高、传播成本低、有利于树立良好的品牌形象、培育顾客忠诚度,拥有良好的口碑是赢得回头客的保证,也是反映产品和品牌忠诚度的重要指标。在一般情况下,口碑传播都发生在亲朋好友等关系较为密切的群体之间。针对以上特点,品牌在投入广告、促销活动、公关活动来吸引…

    企业 2015年2月6日
  • 快要回北京咯

      刘子菡凌晨4点摄于曼谷机场,普吉岛到曼谷,快要回北京咯

    2015年3月9日
  • 不看不知道,世界真奇妙

    《吉尼斯中国之夜》 《我们的地球》 《正大综艺墙来啦》 《谢天谢地你来啦》 《喜乐街》 《博乐先生微逗秀》 《CCTV家庭幽默大赛》 …… 《正大综艺宝宝来啦》 CCTV这一系列的精彩都来自《正大综艺》栏目的奉献。《正大综艺》节目是CCTV电视台与外方合作时间最长的一个节目,也是国内最长寿的一个综艺性节目,现正在CCTV1套播出(每周日 CCTV-1 18:…

    2016年10月27日 产品
  • 10天收录500多家饲料企业 《名录》编撰进行时

    本网讯:5月12日,中国饲料行业信息网正式启动《中国饲料企业名录大全(2014版)》收录计划,截止今天,短短10天时间,四川新希望集团有限公司、四川特驱投资集团有限公司、希杰(长春)饲料有限公司、通威股份有限公司、四川铁骑力士集团、陕西石羊集团饲料发展有限公司、金银卡(广州)生物科技有限公司、上海征泰饲料有限公司、北京资源集团、漳州傲农牧业科技有限公司、广东…

    企业 2014年5月23日
  • 倒计时第5日:先有好团队后有好品牌——中国动保卓越团队海选报名中

    打造动保卓越团队 树立行业标杆风范         是谁高瞻远瞩把握机遇?是谁运筹帷幄领导精英?是谁开疆拓土扩大市场?——中国动保卓越团队海选报名中!你们,都是关键一环!拥有优秀团队的企业,你准备好了吗?来,让我们一起秀一下吧! 我们希望借此评选及展示,发现中国动保行业的卓越团队,嘉奖与肯定这些业绩优异的卓越团队。一支具有超强的凝聚力,执行力,战斗力的卓越团…

  • 拜年了

    拜年了 王黎珉摄

    2015年3月13日
  • 水稻渔船可抵押鸡呀猪呀可贷款

    日前,瑞安市种粮大户项宝荣用种在田里的1600余亩水稻作抵押,拿到了瑞安市马屿镇汇民农村资金互助社30万元贷款。农作物动产抵押贷款在金融领域的业务实属罕见,它创新了抵押形式,增加了农村的有效抵押物种类,进一步扩展了农民流动资金渠道。这也是我市农村金融体制改革的又一亮点。 为了缓解农民“贷款难”问题, 我市各金融机构一直在创新农村金融产品,并进行了试点实践。去…

    企业 2013年1月9日
  • 【杭州中科】不忘初心·砥砺前行

    2018年5月13日上午,杭州中科基因高新技术研究开发中心启动仪式暨实验室 CMA 认证通过发布会在杭州经济技术开发区国家高科技企业孵化器举行。 (启动仪式) 启动仪式上北京中科基因技术有限公司总经理朱连德博士对出席的专家、领导及嘉宾表示热烈的欢迎和衷心的感谢。 朱连德总经理表示,近年来,随着国内外多种动物疫病对畜牧业生产、公共卫生安全、人类健康的潜在危害程…

    2018年5月16日 企业
  • 老挝沙耶武里省发生禽流感疫情

    据《万象时报》4日报道,老挝沙耶武里省一名官员3日证实,该省发生禽流感疫情。报道说,沙耶武里省禽流感控制委员会已将发现疫情村庄周围一公里内划为红色警戒区。在红色警戒区内,所有禽类将全部被扑杀,并严禁一切禽类买卖。沙耶武里省禽流感控制委员会还将疫点周围一公里外、五公里内划为黄色警戒区,要求区域内的村民一旦发现禽类出现疑似禽流感症状,立即宰杀,不必等待样本送检结…

    企业 2008年11月6日
  • 礼来(Elanco)与中国猪业同行分享重要的品牌战略

      武汉,5月17日。猪业专家和来自中国与全球的政府官员、行业协会、企业管理者聚集于武汉,参加由中国畜牧业协会主办的第三届全球猪业论坛;了解行业动态、分析未来趋势、展望未来合作。 罗鹏,美国礼来公司动物保健部(Elanco)中国区总监应邀为本次论坛的主讲人之一,与与会者分享Elanco的品牌战略。 “我们鼓励越来越多的中国养猪企业开始发展和建立属于…

    企业 2013年5月17日

发表回复

登录后才能评论

《中国动物保健》杂志投稿邮箱:zgdwbj@163.com。如果您浏览到页面信息存在问题,请将该页的链接发送至publisher@zgdwbj.com。谢谢!