最近，养殖户收到不少厂家开会的邀请函。一年之计在于春，在新春佳节稍作歇息后，不少厂家重拾会议营销攻势。会议套路无非老三样：疾病的危害、解决的方法、某公司产品的独到之处。对于疫苗与兽药，哪些产品会令养殖户三心二意，容易更换？笔者深入猪场，探个究竟。
蓝耳疫苗因为一直都存在争议，在养殖场中的使用最不稳定。养户很容易受厂家病毒变异以及免疫机理理论的左右而更换品牌。“听多了介绍，加上周围朋友的使用，自然会有更换的意向。”
根据笔者随机调查的35家猪场的数据看来，质量稳定是养殖户选择产品的首要考虑因素，大家敏感的价格反而不是养殖户更换产品的主要因素。
在兽药中，氟苯尼考既是养殖场最常用的药物，也是更换频率最高的产品。厂家呈现遍地开花、你争我夺的鼎立架势。
蓝耳疫苗：
利润空间大理念混乱最易换
自2007年以来，蓝耳疫苗在争议中普及，不少养殖场因为害怕高热病高死亡率的洗劫而循规蹈矩地每年普免2次~3次，但也不乏坚持自己理念的佼佼者。“从去年起才免疫蓝耳疫苗。”广东省河源兴泰种猪有限公司副总经理潘昌福告诉笔者说。该场的生产管理一直做得很细致，蓝耳病也很稳定，之所以免疫疫苗是因为被大环境所绑架：“卖出去的种猪如果不免疫，感染蓝耳病的风险会很高。”对于产品，种猪场的选择很谨慎，通常都会实验之后筛选出符合场内的最佳产品。“猪瘟、伪狂犬疫苗一直都没有变更过厂家，蓝耳筛选过几次。”据潘昌福介绍，在大型种猪场中蓝耳疫苗的使用率不是很高。兴泰当初筛选蓝耳疫苗的时候也曾经换过几次厂家，主要是前期的实验效果没有达到预期，其次觉得产品的批次质量不稳定。
“以前使用上海海利的蓝耳苗，现在用勃林格的。”广东省肇庆市鼎湖区金源养殖场老板苏志标认为，蓝耳疫苗因为免疫机制比较复杂，免疫程序需要适时更换，因此对厂家的技术服务水平要求比较高。“对养殖场一旦松懈指导或是出问题时处理不及时，产品的厂家就很容易更换。”
广西养殖户潘建初去年参加了6场不同厂家关于蓝耳疫苗的技术推广会议，之所以热衷于参加蓝耳疫苗的会议，用潘建初的话说是“给自己一个了解的平台。”据悉，2010年潘建初的场深受高热病的困扰，以前一直免疫Ch-1R株的蓝耳疫苗，但还是没有让猪场远离蓝耳病。死亡率高达40%的沉重损失让潘对疫苗直接产生了疑惑，因此去年只要有关于蓝耳病的技术推广会，他都应邀出席。“去年9月份开始下重本使用VR2332毒株的蓝耳苗，希望今年夏季能平安度过。”潘说。
根据笔者的调查，35家受访养殖场中有13家不使用蓝耳疫苗，占40%。这意味着有40%的市场属于空白。
广州某经销商认为，“现在蓝耳每头份的利润是猪瘟疫苗的4倍~7倍，当然我们会在养殖场中大力推广蓝耳疫苗。”猪场对该疫苗有不少的疑问，如果有自圆其说的一套理论或是产品有闪光点的话，养殖户很容易被打动。
据笔者了解，蓝耳疫苗从3元/头份~16.8元/头份不等，是猪瘟疫苗价格的10倍~20倍不等。高价格背后的高毛利驱动了商家神经。在“卖一瓶蓝耳苗等于一箱猪瘟苗”的诱惑下，经销商的关注点无疑会聚焦于蓝耳疫苗。
腹泻疫苗：
都在找有用又合法的产品
一场腹泻让整个养猪业乱了阵脚，许多从来不免疫腹泻苗的养殖场，从2011年开始在市场上疯狂地寻找能稳定疫情的疫苗以及有关产品。
“以前一直都打哈兽所的腹泻二联弱毒疫苗，自从2009年被取消批文后，我场也停用了该疫苗。”广州某养殖户告诉笔者说。2011年腹泻带来的巨大损失让他不敢怠慢，从市场中寻找白瓶的弱毒三联疫苗，免疫后，2011年底疫情依旧反复。焦头烂额的他无奈（他一直不认可腹泻灭活疫苗的效果）选择了四川某生物制品公司的灭活疫苗，普免2次后跟胎次免疫，没想到今年腹泻依旧。束手无策的他甚至想到了做自家苗。
虽然业内一直对腹泻灭活疫苗的效果报以怀疑的态度，但受制于产品的限制，不少养殖场只能从六大厂家中寻找效果相对较好的灭活疫苗。
“免疫过上海海利的灭活苗，也对比过普莱柯的产品。”广东博罗县养殖户梁老板告诉笔者，他依旧相信腹泻弱毒疫苗，虽然现在市场上的产品鱼龙混杂，但他会从可靠的熟人那边购买一定分量的产品免疫猪群，有备无患。
效果不理想是养殖户频繁更换腹泻疫苗的主要原因。“是一种主动寻找的心理，对于新的厂家都跃跃欲试。”广东肇庆市鼎湖区山田猪场老板陈家良认为，这两年只要跟腹泻沾上关系的产品，无论疫苗或是药物都能打动养殖户的心，但有效果的占极少数。
口蹄疫疫苗：
不管合不合法应激小是上品
对于不少养殖户而言，口蹄疫疫苗是刚性需求。根据在网上发表的论坛看来，疫苗养殖户问得最多的是“哪个厂家的口蹄疫疫苗效果好？”
疫苗有无效果不同的场有不同的答案，而应激大不大养殖户都有最直观的感触。“新出来的口蹄疫疫苗我都会想方设法去获得。”鼎湖区养殖户梁先生说，对于口蹄疫疫苗国家统发的应激大，而走私的又担心买到假苗。所以只能在有限的选择当中，挑选应激较小的产品。
“以前使用上海申联的合成肽疫苗，去年换成中农威特的缅甸98株。”博罗养殖户梁老板说，口蹄疫疫苗一直都是他的心头痛，不打怕疫情，打的话应激太大，无论工人或猪群都受累。现在他奢望的是有应激小一点的产品。在他看来，只要口蹄疫疫苗应激小，效果肯定好，因为厂家在生产工艺上加了除杂蛋白这道工序，自然会将抗原含量加足。
像梁老板一样在寻找口蹄疫疫苗的养殖户有很多，所以一旦六大生产厂家一宣布有新产品，受众度就会非常得高。“大家都在有限的空间与选择中，寻找有效果的产品嘛。”梁老板说。
口蹄疫疫苗市场巨大，但产品却稀少。体制原因造成的疫苗效果不佳，令养殖户不断地通过合法与非法的手段去尝试新产品。
“只要听说哪个厂家出了新产品，我都会买来试试。”鼎湖区养殖户梁先生说。
预防性中药：
效果难以评估易被人情公关
根据35家猪场的数据调查，目前将近70%的养殖场都会使用中兽药做保健，其中以中小型猪场使用较多。但目前国内中兽药占兽药市场份额仅20%左右。“每只鸡一年的平均兽药使用量约为1.5元，每只生猪每年的平均兽药使用费为5元。”广东省惠州市源茵畜牧有限公司技术总监周祺川认为，未来抗生素药物的市场份额会越来越小，逐步被中兽药、益生菌、益生肽等替代物抢占。
以中兽药为例，在我国现有的2586家兽药生产厂家中，2000多家生产各种中兽药制剂高达4000余种。“那么多的中兽药，主要是以保健类为主，有没有效果只能凭感觉。”陈老板说，中兽药的使用与人情关系密切联结，例如夏天用得比较多的清热解毒中药散剂，换的频率就很高。“毕竟不是猪场使用的主流产品，朋友说有，而猪场又正在使用，难道不向他拿货吗？”
周祺川告诉笔者，抗菌消炎类的中兽药产品最容易换。“因为是治疗性中药，在猪场一试就知道有没有效果。”周祺川认为很少有纯中药制剂有明显的抗菌消炎作用的。
某中兽药厂总经理告诉笔者，因为中兽药的生产门槛低，养殖场很容易被忽悠，所以无论是业务员或是厂家都愿意卖中兽药。“纵观全国的中兽药厂家，产品都是以保健类的为主。”该总经理认为，之所以治疗性的中兽药产品少，是因为不少厂家都没有搞清楚用药的原理，加上养殖户一直都是用西药的理念去用中药的顽固思维，令治疗性中兽药的市场生命力并不强。
的确，在市场中所见到的中兽药产品，同质化程度相当高。养殖户在一边做“心理按摩”，一边也用这非主流的产品维系一些人际关系。
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