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当人海战术面临困境

 笔者最近接触到一些蛋鸡养殖场,在了解蛋鸡技术服务的现状之余,对整个兽药行业的营销也有了一些新的思考。与肉禽相比,蛋鸡场在很多兽药企业眼里几乎不值一提,它充其量是销量的一个零头贡献者。但真正对蛋鸡市场有了解的人都应该知道,这个市场真正做起来还是很有可挖掘之处的,笔者甚至相信,随着销量压力的扩大、市场的精细划分,会有很多企业发力蛋鸡市场的,只不过来晚了可能连汤都喝不着。  蛋鸡市场技术服务的一大困境就是由于相对销量的不足,很难形成业务员和技术员1∶1的配置,甚至有的市场上都安排不了专门的蹲点技术人员。仔细想一下,整个兽药行业不也正面临这样的问题吗?整个行业的毛利率下降、成本上升、技术人员“后继无人”,人海战术已近山穷水尽,技术服务该如何跟进?  要达到少量的人员就能做服务,会议营销也许是一个突破点,而且针对的点也将不限于技术服务层面,行业内已经有很多会议营销自成体系的企业。但是会议营销还是有很多关键点要注意的,本文针对其对技术服务的作用浅谈一二。  既然我们称之为“会议营销”,那么他就会是一个体系而非企业的“三天打鱼两天晒网”。首先就是会议形式的问题。有钱的企业能逢会必参、逢展必参,但如果他仅仅这样做,我们基本能断定这个企业是在烧钱,因为这个企业的“会议”并不落地,他用钱烧来的仅仅是名气而已。小编提及的技术服务类的会议营销更多的是侧重于“小会”的价值,因为这样才能做到最有针对性、最一线和最“新鲜”。  其次是会议内容的问题。很多企业的会议营销就是变着法开“吃喝会、旅游会”,还有拿着十年前的“一线技术”加上“产品发布”忽悠客户。当会议营销流于吃喝玩乐的形式,不但不能给客户带来真正价值、反而带动客户“欲望”和同行恶性竞争的水涨船高,再加上卖雏苗的、卖药的、卖疫苗的、卖饲料的……轮番轰炸,客户除了看完祖国大江南北根本就记不住你的好,因为你的这个“好”太容易被满足、被遗忘。
  
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本文全文刊于本杂志2013年1月刊,可从知网下载或向本刊订阅。  
  

原创文章,作者:刘 少娟,如若转载,请注明出处:http://zgdwbj.com/archives/10255

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